①「客数、客単価、購入頻度を上げる方法を考える」

売上高を上げるためには、次の3つを向上させる必要があります。

売上高=客数×客単価×購入頻度

つまり、客数、客単価、購入頻度を上げる方法を考えないといけません。

例えば、リフォーム会社の事例で考えてみましょう。
客数100人
客単価5万円
購入頻度2回/年
とします。

そうすると売上高は
売上高=100人×5万円×2回/年=1000万円/年
となります。

次にそれぞれを10%アップさせればどうなるでしょうか。

売上高=110人×5.5万円×2.2回/年=1331万/年となり、売上高は1.3倍になります。

さらにそれぞれを20%アップさせればどうなるでしょうか。

売上高=120人×6万円×2.4回/年=1728万円/年となり、売上高は1.7倍になります。

さらに30%づつアップさせれば売上高=130人×6.5万円×2.6回/年=2197万円/年と実に売上高は約2倍になります。

単に「売上高を倍増せよ」と指示すると、どのようにしたらよいのかが分からない人が多いでしょうが、「客数、客単価、購入頻度をそれぞれ30%増やせ」と指示すれば、やってみようという気になります。

例えば、客数を増やすためには、チラシ配布回数を増やすとか、顧客紹介を促進すればよいでしょう。

客単価を上げるためには、セット販売(トイレ改修とお風呂改修のセットで安くするなど)品数を増やす(太陽光発電システムをメニューに入れるなど)などを促進すればよいでしょう。

購入頻度を増やすためには、ポイント制の導入、イベントの開催(手芸教室、潮干狩り大会など)を実施するとよいでしょう。

このように客数、客単価、購入頻度と分けて考えることで、業績倍増への道のりが見えてきます。

次回は、さらに詳しく業績倍増戦略を解説いたします。


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