NO581【建設技術】「相手のノーをイエスに変える方法」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2013年6月28日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏ふるはたです。
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今日の一言
「相手のノーをイエスに変える方法」
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昨日より、工事部長課長飛躍塾が開講しました。
組織の工事部長課長もしくはその候補者が集まり
組織管理者としてどのような能力が必要なのかを
演習をしながら学ばれました。
6ヶ月後、大きく成長されますことを祈っています。

7月からはいよいよ
現場代理人育成6ヶ月コースが始まります。
土曜日開催なので参加しやすいようで
今年は早期に申し込みがありました。
定員まであと数名です。
http://www.hata-web.com/wp/?p=319

では本日のメインコンテンツに行ってみましょう。
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「相手のノーをイエスに変える方法」

■建設技術者 ヒアリング対応力、プレゼン力強化合宿
8月27日(火)~8月28日(水) 名古屋開催
http://www.hata-web.com/wp/?p=2772&type=seminer
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受注前の発注者へのヒアリング対応や
設計変更、VE提案などにおけるプレゼンテーションの
良し悪しで相手の心が動きます。

さてヒアリングやプレゼンテーションで心が動くときは
次の3つです。

1.「無意味なこと」に意味を見出した時
2.「複雑なこと」が単純化された時
3.「見えない」ことが見えた時

1.「無意味なこと」に意味を見出した時

「●●君の名刺を作っておいてくれ」
と言われても心が動きませんが
「●●君が社会人として初めて持つ名刺を
君に作って欲しいんだ」
と言われると心が動きます。

「残業してくれ」
と言われても心が動くどころか反発心がわきますが
「君の企画書が心に刺さるんだよ。
それを明日朝までに見たいんだ」
と言われると喜んで朝まで仕事をするものです。

「無意味」に感じることこそ
「意味づけ」して話すことが重要です。

2.「複雑なこと」が単純化された時

ヒアリング、プレゼンの目的は
「ノーをイエスに変えること」です。

「買わない」と言っていたお客様に「買います!」と言わせること。

「行かない」と言っていた友達に「行く!」と言わせること。

そのために重要なことは
ベストセラー「伝え方が9割」の佐々木圭一さんに
よると次の3つです。
1)自分の頭の中をそのまま言葉にしない
2)相手の頭の中を想像する
3)相手のメリットと一致するお願いを作る

例えばドリルを買って欲しいとき
1)「ドリルを買ってください」と言わない。
2)相手はドリルを買いたいのではなく
穴を開けたいんだ。
3)「穴を開けるための方法を3つ提案させてください」

例えば映画に誘いたいとき
1)「映画に一緒に行こう」と言わない。
2)相手は映画を好きではないが
読書は好きだ。
3)「君に教えてもらった東野圭吾さんの「真夏の方程式」読んだよ。
また木村秋則さんの「奇跡のリンゴ」も感動したな、
この映画をやっているので、どちらか見に行きたいのだけど
どちらの映画を観たい?」

この解説のように「ノーをイエスに変える方法は3つだ」
といわれると腑に落ちます。

「わかる」とは「分かる」と書きます。
つまり分けることで、複雑なことが単純化するのです。

プレゼンテーションでも
「大切なことは次の3つです」
というように話すことで理解度がグッと高まります。

3.「見えない」ことが見えた時

先日「ホンマでっか!?TV」を
観ていたら、松本伊代さんとヒロミさん夫婦が
出ていました。
伊代さんが
「ヒロミさんが、機嫌が悪くなると私を無視する」
と相談してました。

コメンテーターの先生が
「伊代さん、ヒロミさんは
あなたに甘えることはないですか」
と訊くと伊代さんは
「はい。ヒロミさんは「ママちゃん、ママちゃん、こっち」
といって私の膝枕をせびったするんです」
と応えました。

すると先生は
「心理学的には、無視することと甘えることは一緒です。
どちらもあなたにかまって欲しいだけです。
ですから無視されたときには、かまって欲しいんだなと
思い、膝枕してあげるといいですよ」
というと、伊代さんは
「先生、すごーい!」

これこそ、伊代さんがこれまで
見えなかったものが見えた瞬間でした。
なぜ自分を無視するのか分からなかったのですが
かまって欲しいという気持ちの表れだと見えたわけです。

このように、見えないものを見えるものと比較することで
見えるようになるのです。

このようなノーをイエスに変えるための
ヒアリング対応力、プレゼン力強化する合宿を開催します。
この機会に伝える力を鍛えたい方、ぜひご覧ください。
8月27日(火)~8月28日(水) 名古屋開催
http://www.hata-web.com/wp/?p=2772&type=seminer

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■現場代理人育成6か月コース(7月13日(土))の案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=WQHsR5HDx4g
研修の詳細はこちら
http://www.hata-web.com/wp/?p=319

■強いご要望にお応えして7月コース開講します。
残り2名です。検討中の方はお早めに。
「技術提案 文章力・提案力強化合宿」
7月18日(木)、7月19日(金)
http://www.hata-web.com/wp/?p=2566

■NPO法人建設経営者倶楽部KKC2013年8月例会
「トヨタ自動車に学ぶ建設業のカイゼン」
~トヨタ工場・トヨタ会館見学会~
http://kk-c.net/?p=1101

■建設技術者 ヒアリング対応力、プレゼン力強化合宿
8月27日(火)~8月28日(水) 名古屋開催
http://www.hata-web.com/wp/?p=2772&type=seminer

■6月のビデオレターは「建設業で本当にあった心温まる物語」です。
http://www.youtube.com/watch?v=O67V3v8hXDg

■技術提案ビデオレターをアップいたしました。
受注に成功する!技術提案書の書き方17「まとめ」
http://www.hata-web.com/gijyutu.html
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【編集後記】
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研修を受講された方よりたくさんのメールをいただきます。
研修の感想をお聞かせいただけると言うことは
ありがたく、うれしいことです!

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
【電話】052-533-9688 【FAX】052-533-9689
【ホームページ】http://www.hata-web.com/
【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
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