2011年9月26日NO413「勝つ『技術提案』は「地図思考」が大切」

 

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■〔1〕「勝つ『技術提案』は「地図思考」が大切」
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お世話になっている皆様

いつもありがとうございます。

ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。

■買い物に行くときに
買い忘れがないように買い物メモをします。
メモをしないで覚えようとすると
例えば

・トイレの洗剤
・整髪料
・皿洗い用のたわし

と箇条書きに覚えようとすると
つい忘れてしまいます。

これを忘れないようにするためには
頭の中に家の地図を書き、

トイレ・・・トイレの洗剤
洗面所・・・整髪料
キッチン・・・皿洗い用のたわし

とイメージすると忘れにくくなります。

■時間変化がある場合は、地図を時系列に並べます。

例えば、料理の食材を、買いに行くとします。
野菜炒めを作るとしたら、

・にんじん
・ピーマン
・玉ねぎ
・豚肉

を買う必要がありますが
箇条書きにすると忘れがちです。

料理の順序は
1下ごしらえ
2炒める
3盛り付ける

という順に作ります。
その順序ごとに、その状況を
連続写真のように思い描きます。

その連続写真をイメージしながら食材を買うと
買い忘れることがないのです。

■このように、その情景をイメージして
物事を考えようとすることを「地図思考」といいます。

例えば外科医は、頭の中に人体を思い浮かべ
手術のシミュレーションをします。
手術の順序を箇条書きにして覚えようとしても
うまくいきません。

タクシーの運転手も、お客様の行き先に対して
現在地からの地図を頭の中に思い浮かべ
最短経路を導き出します。

■頭に地図を描いて考えると、脳の海馬という部分の
神経細胞が多くなると脳科学者はいいます。

ロンドンのタクシー運転手の脳を調査した結果
30年以上タクシーの運転手をしている方は、神経細胞が20%増えている
という報告があります。

■さて近年増えている建設業の「技術提案」について
この「地図思考」を用いて考えると、評価される提案を考え出すことが
できます。

まず、現場をよく見て、その周辺状況を踏まえて頭の中に
地図を描き、どこに着眼すべきかを考えるのです。

続いて工事が進んだ時に、その各段階で工事現場は変わるので
その段階ごとに、頭の中に地図を描き、着眼点をみつけます。

例えば近隣住民への影響を考えた提案を作成する場合
それぞれの段階での地図を頭に描きながら
考えると、着眼点は以下のように抽出できます。

準備段階・・・一般車両との交通事故
仮設段階・・・クレーン車の転倒
掘削段階・・・バックホーによる騒音、振動
土砂運搬段階・・・ダンプトラックによる騒音、振動、粉じん
コンクリート打設段階・・・生コンクリート車による騒音、振動、粉じん


これが「地図思考」による「技術提案」作成手法です

■「魚(さかな)の目、鳥(とり)の目、虫(むし)の目」という
ことばがあります。


「魚の目」とは水の流れや潮の満ち干を、
つまり世の中の流れを敏感に感じる目のこと。

「鳥の目」は広い範囲を高いところから
俯瞰(ふかん)する目のこと。

そして「虫の目」は近いところで、複眼をつかって
様々な角度から注意深く見る目のこと-です。

■技術提案に置き換えると、

まず周辺住民や発注者の方々の声を聴き、
また業界全体がどんな流れでどのようになっているかを
考える「魚の目」

次に、工事現場、周辺地域を含めた広い範囲で頭の中に地図を描き
どこに着眼すべきかを考える「鳥の目」

そして、その着眼点に近づき、どのような解決策をがあるかを
詳細に考える「虫の目」が必要です。

■地図思考をもち、
そして魚の目、鳥の目、虫の目を持って
評価される技術提案を作り上げましょう。

★さらに詳しく学びたい方は、次の研修に
ご参加ください!!

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[2]セミナー案内                    
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★技術提案ワンポイントコース

勝つ!技術提案

コースの目的
総合評価方式での発注形態が増加し、提案力が直接売上増加に結び付くように
なった。また工事開始後も、設計変更や条件変更の際に、発注者に的確に提案し
なければ有利に交渉を進めることができない。民間工事でも提案力、表現力、交
渉力の必要性は高い。

<本コースの目的>
顧客に適切な提案をする提案力
提案をわかりやすく解説する表現力
顧客との協議を有利に進める交渉力を高める

カリキュラム

CPDS7ユニット

1.総合評価方式の概要
好評価を得るための秘訣を知る

2.評価される文章の書き方
表現力を上げる

3.文章添削実習
分かりやすい文章に変える

4.評価される技術提案5つのポイント
着眼点をずらさない

5.技術提案作成演習
実際に提案書を作成する

6.ヒアリング、交渉技術のポイント
分かりやすく明快に説明する


スケジュール

名古屋開催 10月15日(土)9:30~17:00

大阪開催 11月12日(土)9:30~17:00


セミナー名
技術提案ワンポイントコース

開催場所
【大 阪】 大阪市東淀川区東中島1-20-14 東口ステーションビル
【名古屋】 名古屋市中村区名駅四丁目2番28号 名古屋第二埼玉ビル

参加費
【一 般】
1人参加 20,000円  2人以上参加 18,000円
【コンテク会員】 >>コンテク会員とは
1人参加 18,000円  2人以上参加 16,000円

対象者
総合評価方式、技術提案を作成する建設技術者
設計変更書類、創意工夫書類を作成する建設技術者
(土木、建築、空調、衛生、電気、プラント)

講師
降籏 達生

【講師コメント】
会社は経営者の器以上に大きくなることはありません。
会社を成長させるために、まず最初にすべきことは経営者の器を広げることです。
そのためにも学び続け、同じ立場の建設経営者から刺激を受け続けることが必要
です。

受講生の声 技術提案ワンポイントコースに参加して

T建設(株) T様
私がいちばん苦手とする技術提案書の書き方のテクニックを学べたことで、技術
提案書の作成に対して受講前より抵抗がなくなりました。

(株)H建設 O様
技術提案書を書くうえで、正確な日本語や着眼点の重要性も学べました。

(株)Hコンサルタント I様
顧客の欲求(wants)をいかに理解し、積極的な提案をするという事は、工事も委
託も同じだと思いました。施工に関する総合評価や技術提案のツボは「現地調
査」であることや、「創造力」「発想力」も知識と同次元に大切なスキルという
事が勉強になりました。

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■〔3〕【編集後記】
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25日日曜日朝は、名古屋街頭清掃に参加しました。
今回は、帰省中の長男と共に
錦三丁目にある公衆トイレの掃除を行いました。
臭いトイレが、香しいトイレに変わりました。

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
【電話】052-533-9688 【FAX】052-533-9689
【ホームページ】http://www.hata-web.com/
【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
【 配信中止はこちら】http://www.mag2.com/m/0000177186.html
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