2011年8月5日 No.398 今週の1冊「ザ・ゴール2」

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■〔1〕今週の1冊
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■今週は
「ザ・ゴール2」
エリヤフ・ゴールドラット著 
http://p.tl/qxxv
です。

■本書は2001年に出版されたベストセラー「ザ・ゴール」の
続編として2002年に出版されたものです。

「ザ・ゴール」は「TOC」(制約条件の理論)を活用して
清算直前の工業を見事に立ち直らせたというお話です。

アメリカで出版されましたが、これを日本人が勉強すると
日本の生産力がますます強くなり、アメリカ企業の
業績が悪化するという理由で、日本語訳されるまで数年かかった
という逸話もあります。

■「ザ・ゴール」の印象があまりにも強くて
本書で開設されている「TOC」(制約条件の理論)が
生産管理の理論を解釈されている方が多いと思います。

しかし本書には、工場の生産性はそのままで
製品に付随するサービスや販売条件を
変えるだけで売り上げをいかに増やすかと
いうことが説明されています。

■例えば、化粧品会社の事例で、
小売店に対して次のような提案をすることで
売り上げを飛躍的に伸ばしました。

「わが社の製品に一定以上の棚スペースを割り当てた場合は
貴店の店頭在庫は我が社の負担にします。
つまり貴店はわが社の製品が売れた時点で
支払いをしていただいて結構です。
ただし、買掛金に支払い日数は従来より半減してください」

小売店の棚を、自社の倉庫代わりにするという提案で
自社の倉庫が不要になるし、売掛金回収期間が
短くなるので資金繰りがよくなるというメリットがあります。

このような効果的な販売手法を論理的に構築する手法が
物語風に書かれています

■販売方法の見直しをして売り上げを上げたいという方には
お勧めの一冊です。

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■〔3〕【編集後記】
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建設工事の発注に際して、技術提案を求める
都道府県が、この4月から増えてきました。

入札金額だけでなく、技術力を評価されて
受注できるということは、学び続けている
建設会社にとってチャンスの到来です。

事実、受注できる建設会社とそうでない会社との
格差が大きくなっていることを実感します。

ますます技術力を高めたいものです。