2011年12月10日 NO434今週の1冊「営業マンは「お願い」するな!」

 

■■がんばれ建設■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
がんばれ東北!がんばれ日本!
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2011年12月10日■■■■
 
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★降籏のビデオレター12月号 アップしました!
 
「原価低減のポイント」のうち、
「現場のムダを省け」と題してお話ししました。
 
最後はやっぱり気合が入りすぎてしまいました。。。
 
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■〔1〕今週の1冊
降籏が読んで感銘した本を紹介しています。
 
今週は
「営業マンは「お願い」するな!」
加賀田晃著
です。
この本について詳しく見たい方、購入したい方はこちら↓
 
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■〔2〕セミナー案内
 
★「営業力で勝つ」組織はこうして作る
12月20日火曜日 18:30~20:45
名古屋 ウインクあいちにて開催
積水ハウスの元日本一支店長が語る
営業で勝つ組織の作り方
・イベントでいかにして集客するか
・いかにして営業マンのモチベーションをあげるか
 
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■〔3〕編集後記
 
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■〔1〕今週の1冊
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■今週は
今週は
「営業マンは「お願い」するな!」
加賀田晃著
です。
 
この本について詳しく見たい方、購入したい方はこちら↓
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■降籏が、32歳の時に、建設会社を辞め
ハタ コンサルタント株式会社を開業したときのことです。
 
独立したばかりですから、もちろん顧客は0です。
電話でアポイントを取って訪問しようとしますが
居留守を使われたり、話ができたとしても
なかなか会ってもらえません。
 
■しかたなく、飛び込み営業をしますが
ほとんど門前払い。
ようやく会えたとしても
ほんの数分で終わってしまいます。
 
毎日毎日、数十件訪問したものです。
 
■今にして思えば、その時に
今週ご紹介する書籍の著者加賀田晃さんに
出会っていれば、苦労は半分で済んだかもしれません。
 
■加賀田晃さんは、23歳から営業の世界に入り
初日からノーミスで契約を取り続けました。
 
不動産、学習図書など17社で営業を経験し、
そのすべてでトップを記録。
飛び込み営業をその基本とし、
驚異の「契約率99%」を誇りました。
 
■では、書いてある内容を少し紹介しましょう。
 
・いらざる「間」をあけるな
ことばを切っていいのは「質問」を
するときだけだ。
 
・テレアポでは、相手が「はい」と言いやすい
質問をせよ
「粗品を持ってお伺いしたいのですが
いかがでしょうか?」
というと
「けっこうです」
と返ってきてしまう。
 
「粗品を持ってお伺いしたいのですが
ご迷惑ではありませんか?」
というと
「あっ、はい」
と応えざるをえません。
 
・ほめるより、質問しなさい
「玄関の置物、すてきですね」
というとお世辞を言っているように
感じられます。
 
ところが、
「あっ、これなんですか」
「人形ですけど」
「あまり見たことのない人形なので
どこか特別なところでお買い求めに
なったのですか」
「実は私が作ったんです」
「えっ、ひょっとして人形を作るのが
お仕事なんですか」
というと、相手は悪い気はしません。
 
・買うことを前提に、二者択一を迫れ
「いかがでしょうか」
と聞くと断るタイミングを与えます。
 
「ところでもしこれをお買い求めになるとして
毎月6500円の分割払いでしょうか。
それとも毎月3000円、ボーナス時2万円の
分割払いがいいでしょうか」
相手が「こっち」
というと、契約書に3000円と書きます。
 
相手が躊躇していると
「ところで、こちらは中村区名駅4丁目の
何番地ですか」
そうすると相手はつられて
「2の8」
こうなると「えーい、やっとけ!」
という感じになるのです。
 
■やや強引な感じがしますが
商品に自信があれば
「買ってもらう」
のでなく
「売ってあげる」
気持ちになり、少々の強引さもお客様の幸せの
ためということになります。
 
■営業成績を上げたい営業パーソン
技術営業スキルを上げたい技術者に
お勧めの1冊です。
 
第1章 営業とは「売ってあげる」仕事である~哲学編
第2章 即決させる営業~セオリー編
第3章 抵抗は真に受けるな~抵抗切り返し編
第4章 相手を意のままにあやつる~極意編
 
この本について詳しく見たい方、購入したい方はこちら↓
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■〔2〕12月の清掃活動
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(主催 NPO法人 日本を美しくする会)
■中部にお住まいの方
 
★名古屋街頭清掃
12月23日金曜日 名古屋市中区
(前回12月25日と書きましたが
12月23日の誤りでした
お間違えないようご注意ください)
 
5:45名古屋テレビ塔南集合 ~7:00
参加費 無料
 
参加しようという方はこちらまで連絡どうぞ!
連絡先
furuhata@hata-web.com
または 電話 052-533-9688までどうぞ
 
中部では上記以外にも開催しています
http://www.souji.jp/Kakuchi/ChubuH1.htm
 
■関西にお住まいの方はこちら
http://www.souji.jp/Kakuchi/Kansai1.htm
 
■関東にお住まいの方はこちら
http://www.souji.jp/Kakuchi/Kanto1.htm
 
新宿・渋谷街頭清掃
12月15日木曜日(第三木曜日)
 
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■〔3〕【編集後記】
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週末に仕事で広島に来ていました。
旧海軍兵学校のあった江田島
そして、広島平和記念資料館を
訪れました。
 
神風特攻隊員の遺書に
「散る桜 残る桜も 散る桜」(良寛和尚の辞世の句)
とありました。
隊員の心情を察すると目頭が熱くなりました。
 
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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
【電話】052-533-9688 【FAX】052-533-9689
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【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
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