2009年8月
■［１］「人間関係は眼力で決まる」
■［２］研修案内
■［３］今週の1冊
■［４］9月の街頭清掃（名古屋市）
■［５］編集後記
■［１］「営業の極意2」
■［２］研修案内
■［３］今週の1冊
■［４］編集後記
■［１］「営業の極意1」
■［２］研修案内
■［３］今週の1冊
■［４］編集後記
■［１］「交渉のうまい人，下手な人2」
■［２］研修案内
■［３］今週の1冊
■［４］編集後記
■［１］「王選手の努力」
■［２］研修案内
■［３］今週の1冊
■［４］編集後記
2009年8月31日 No.262
■■がんばれ建設，活かせISO■■■■■■■■■■■■■■
～建設業，ISO専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2009年8月31日■■■■
■［１〕「人間関係は眼力で決まる」
■［２］セミナー案内
★総合評価方式（簡易型）「技術提案」の
作成支援業務を行っています。
下記の方は，ご一報ください。
詳しい資料をお届けします。
・「技術提案」で高得点が取るコツを学びたい方
・「技術提案」の提出数が多すぎて，こなしきれない方
・「技術提案」で他との差別化を図り受注につなげたい方
連絡先
furuhata@hata-web.com
★建設人材育成フォーラム
～女性の活用で業績アップを目指す～
事例発表，講義，グループ討議で学ぶ
開催日時；2009年9月18日 金曜日 13:00～16:00
場所；名古屋第二埼玉ビル 地下会議室
（名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋駅徒歩7分 ユニモール13番出口すぐ）
参加費；無料
対象者；建設会社経営者，経営幹部，今後の活躍を期待する女性社員
★【東京開催セミナー！！】
「CPDS１４ユニット承認コース」で，現場経験５年以上の
現場代理人，もしくは候補者対象！！
2009年9月29日（火）-30日（水）●
【現場代理人育成２日間コース】
http://www.hata-web.biz/seminar/genbadairinin2days/
■〔３〕今週の1冊
私が読んで感銘した本を紹介しています。
今週は，
「君に成功を贈る」（中村天風著）
http://www.jmca.net/books/kimini/ad.php?&id=70
です
■［４］9月の街頭清掃（名古屋市）
9月25日金曜日 名古屋市中区
5：45名古屋テレビ塔南集合 ～7：00
■〔５〕編集後記
***************************************************************
■〔１〕「人間関係は眼力で決まる」
***************************************************************
お世話になっている皆様
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。
■1975年に，山口良治さんは京都市立伏見工業高等学校
ラグビー部監督に就任しました。
当時の伏見工業高校は，廊下を生徒がバイクで走り回るほど
荒れた学校でした。
山口先生は、ラグビーを通して学校を建て直そうと
京都一を目指すと意気込みました。
しかし部員達は反発し、大阪体育大学浪商高等学校・
大阪府立枚方高等学校との練習試合をボイコットします。
■そして、同年の京都府春季総合体育大会で
京都の名門花園高等学校に112対0の大敗を喫しました。
山口先生は，部員達に対して「悔しくないのか」
と鉄拳を浴びせました。
部員達は殴られたことに腹を立て
山口先生につかみかかろうとしたその時，
その眼から涙が流れていることに気づきました。
泣きながら山口先生は部員を殴っていたのです。
その瞬間，部員達の眼にも涙が流れ，
「先生，ありがとうございました。」
■その後，部員達は努力を重ね、５年後には
その花園高校を５５－０で破って全国大会に初出場。
さらにその翌年、全国大会出場２回目で
高校ラグビー日本一に導き、同年の近畿大会で準優勝を果たした。
以後、ラクビー部は常勝軍団に生まれ変わり、
1982年 近畿大会優勝、全国大会3位
1983年 近畿大会優勝、全国大会ベスト8
1986年 近畿大会優勝
1987年 国体優勝、全国大会ベスト8
1988年 国体3位
1989年 国体優勝
1991年 近畿大会優勝
1992年 近畿大会優勝
1992年 全国大会優勝
1998年 全国大会準優勝
2000年 全国大会優勝（監督退任後）
2005年 全国大会優勝（同上）
2008年 全国大会準優勝（同上）
などの優れた成績を残しました。
■ツッパリ生徒が立ち直ったきっかけは
泣き虫先生と言われた山口良治さんの
眼から流した涙であり，まさしく「眼力」でした。
■眼は口ほどに物をいうということばが
あるほど，眼は大きな力を持っています。
ではどのようにして眼力を上げることが
できるのでしょうか。
■まず10人ほどの人達の前に立ち，その人たちの眼を
見つめます。
そして，眼を見つめられたと感じた人は，挙手をします。
それを全員が挙手をするまで続けるのです。
相手の眼を見ていると思っていても
案外，見つめられたと思っていない
ことに気づきます。
1分ほどで10人全員が挙手をするような眼力の
持ち主がいると思えば，10分経っても
10人全員を挙手させられない人もいます。
■感性論哲学の吉村思風先生は眼の力について
次のようにおっしゃっています。
『人間関係は眼で決まる。
眼に愛がなければならない。
いつも眼に愛の光を
いつも眼に愛の力を。』
眼力の基本は，相手に対する愛なのです。
*******************************************************
■〔２〕研修案内
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～女性の活用で業績アップを目指す～
事例発表，講義，グループ討議で学ぶ
第5回 「建設人材育成フォーラム」のご案内
女性の力を最大限に活用して業績を上げている建設会社が
徐々に増えてきましたが，現実には多くの建設会社は
いまだに男性社会です。
今回は「女性の活用で業績アップを目指す」をテーマに，
女性の力の活用方法を学ぶことを目的として
第5回「建設人材育成フォーラム」を開催いたします。
開催日時；2009年9月18日 金曜日 13:00～16:00
場所；名古屋第二埼玉ビル 地下会議室
（名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋駅徒歩7分 ユニモール13番出口すぐ）
1） 事例発表「女性の力を活用して業績アップ」
発表者：株式会社チームプラス・アルファ 代表取締役 高比良 嘉彦様，女性社員様
自社で，いま一番活躍している女性社員が，
女性ならではの業績アップにつなげた事例を紹介します。
2） 女性の力を活用できる職務について（業務の革新）
女性の方が男性よりも勝っている職務内容
女性が仕事をすることによるメリット
3） 女性社員を受け入れるための組織の対応（組織の革新）
女性に活躍してもらうための組織体制
女性の人材育成手法
参加費；無料
対象者；建設会社経営者，経営幹部，今後の活躍を期待する女性社員
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■〔３〕今週の1冊
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「君に成功を贈る」（中村天風著）
をお勧めします。
http://www.jmca.net/books/kimini/ad.php?&id=70
東郷元帥、松下幸之助、稲盛和夫…、
戦前戦後、各界の頂点を極めた成功者達が、
なぜ中村天風を《生涯の師》として心服したでしょうか。
魂に直接語りかけてくる《人生成功の秘訣》を
誰にもわかりやすく、しかも面白く解き明かして
います。
若い方にはもちろん，改めて人生を考え直したい
方に特にお勧めです。
http://www.jmca.net/books/kimini/ad.php?&id=70
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■〔５〕【編集後記】
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先週は3日間，東京で感性論哲学の吉村思風先生のお話しを
聞いていました。
「相手の短所を攻めてはいけない。
短所を助けるために自分の長所があるのである。
まさに長所錬磨の角熟人生だ」
長所ばかりの円熟でなく
長所半分，短所半分の角熟ということばが
心に沁みました。
2009年8月24日 No.261
■■がんばれ建設，活かせISO■■■■■■■■■■■■■■
～建設業，ISO専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2009年8月24日■■■■
■［１〕「営業の極意1」
■［２］
■総合評価方式（簡易型，標準型）「技術提案」の
作成支援業務を行っています。
下記の方は，ご一報ください。
詳しい資料をお届けします。
・「技術提案」で高得点が取るコツを学びたい方
・「技術提案」の提出数が多すぎて，こなしきれない方
・「技術提案」で他との差別化を図り受注につなげたい方
連絡先
furuhata@hata-web.com
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【東京開催セミナー！！】
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「CPDS１４ユニット承認コース」で，現場経験５年以上の
現場代理人，もしくは候補者対象！！
●2009年9月29日（火）-30日（水）●
【現場代理人育成２日間コース】
http://www.hata-web.biz/seminar/genbadairinin2days/
■〔３〕今週の1冊
私が読んで感銘した本を紹介しています。
今週は，
「奇跡のリンゴ」
石川拓治著（幻冬舎）
です。
http://qrl.jp/?302833
■〔４〕編集後記
***************************************************************
■〔１〕「営業の極意1」
***************************************************************
お世話になっている皆様
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。
■前回に引き続き，営業を極めた方が語る
営業の極意をご紹介します。
■『私がやったのは自分でルールを作り始めたことです。
自分は人より仕事ができないという自覚がありましたから、
まずは１日に１人と会って
じっくり話をすることをルールにしました。
そのサイクルができたところで今度は週に１件
必ず契約を取ることを目標にしたんです。
企業のルールとは売り上げやノルマでしょう。
でも私のいうルールはそれとは別なんですね。
ですから、１日に１人と会う、週１件の契約と決めたら、
上司から何と言われようと絶対にこのペースを崩さない。
１件の契約が取れるまで絶対に諦めないし、
逆にそれ以上契約が取れそうだとしても動かずに、
その分の時間を次週の営業の予習、
アポイントメントに使うことにしたんです。
なによりも継続して安定的に契約を取ることを
１番に考えたんです。』
伊藤 浩一（株式会社タウルス）
伊藤さんは、富士通のシステムエンジニアから
フルコミッションの保険営業の世界に飛び込み、
年収１億円を稼ぐトップセールスマンになられた方です。
■『何かに挑戦しようと思ったら、現状は把握しておかないと、
チャレンジのしようもありません。
現状がどうなっているかを知らなければ
何をやっていいのかさえ分かりませんし。
やっぱり現状をきちっと知って、
何が得意で何が足りないかを徹底的に考えて、
大胆に行動しなけば何も変わらない。
ラグビー監督時代には、就任１年目で日本一になると宣言し、
それを実現するためにあらゆる努力を重ねました。
ザ・プレミアム・モルツの営業でも、初めにシェアの目標を高く定め、
１３０店だった銀座でのお取扱店を、いきなり６５０店、
つまり５倍にすると宣言しました。
結果、目標を達成することができたのですが、
最初は誰もできるとは思わなかったですよ。
だけど現状をよく見つめて分析すると、
可能な数字として浮び上がってくるんです。』
土田雅人（サントリー東京支社 プレミアム営業部長）
※土田氏は、サントリーラグビー部に所属後、同部監督に就任。
１年目にして日本選手権初優勝に導いた後、
サントリー西東京支店長に就任。
東京支社に移動後は「ザ・プレミアム・モルツ」販売の
陣頭指揮を執り、2008年サッポロビールの「ヱビス」を抜き、
高価格帯ビールでの販売数量をNo.1に押し上げた立役者です。
■『命懸けで働いたときは、すごい成績が出るんですよ。
かなり前の話ですが、チームでひと月に
１００億円やったときがありました。
当時は信じられないような数字だけど、
１回挑戦してみようと思ったわけです。
私が７０億、チームの人で３０億。
本気で頑張ろうということでスタートしました。
１０日くらい過ぎると、力がないから取れませんって
言いにくる人がいます。
そんなとき私は、
みんな苦しいし、同じところに立っているのに、
誰があなただけ力がないって決めたの？
緒戦でもう負けているじゃない。
サラリーマンから１０件取るなら、
（見込み客）３０件にあたらなきゃいけない。
もう一度力を貸してくれる人を書き出して、
すぐそこへ行ってきなさい。
行って全部断られてきてみなさい。
そこから知恵が生まれるでしょうと。
私も１１社全部駄目で、涙が止まらないので、
お寿司を２人前食べたら元気になって、
よしやろう！って思ったら取れたことがあるのよ。
だからあなたたちに簡単に
とれるわけないでしょ。
でも、取れないと思ったら絶対に取れない。
絶対取れると思って動くのよって言うんです。
やっぱり誠実に一所懸命努力した人に
敵はないですよ。
反対に取れない人っていうのは
取れない理由ばかり探していて、
仕事してないんだもん。
なんでもそうだと思いますよ。』
柴田和子（第一生命保険相互会社 営業調査役）
（いずれも月刊致知の記事より抜粋しました）
http://www.chichi.co.jp/
■いずれの方も，営業戦略や戦術などは話していません。
「いかに働くべきか」
「いかに考えるべきか」
「いかに生きるべきか」
という人間学に基づく大切さを
語っておられます。
■伊藤さんは，
「一度決めたらやり抜け」と言います。
土田さんは。
「何かに挑戦するのであれば
現状把握して高い目標を設定せよ」
と言います。
柴田さんは，
「取れないと思ったら絶対に取れない。
絶対取れると思って動くと取れる」
と言います。
お三人のことばからは，
結果を出すためには，人間力が重要であることを痛感します。
*******************************************************
■〔２〕研修案内
名古屋伏見で 【感謝される 防犯住宅セミナー】
が開催されます！
私が懇意にしている方が，防犯住宅をキーワードに
研修を開かれます。
これからの建築，住宅のキーワードは，「安全」だと思います。
ぜひ一度参加してみてください。
以下引用です。
**************************
内容は、これまでも、住宅や警備のプロの方が「目からウロコ」としてブログ
で紹介しています。
ビルダーナースさん
http://bnurse.livedoor.biz/archives/2008-12.html#20081211
テクノデータハウスさん
http://www.td-h.com/smile/070/post_580.html
サンリフレさん
http://www.sunrefre.com/weblog/index.php?ID=12&ym=2009.02
住宅コンサルタント岩佐さんも
住宅営業の仕組みがあることを評価しています。
http://xenet.nagoya.ac/?day=20090203
■セミナー名 「感謝される安全・安心の防犯住宅セミナー」
http://www.bohan-taisaku.com/ca2/4/p-r-s/
■内容
・泥棒目線の住宅・地域環境の見方を知り、体験する
・防犯に関心があるお客様に２倍集まってもらう方法
・協会がサポートする会員企業とお客様が継続のお付き合いがで
きる仕組とは
■開催日時 名古屋 ８月２８日（金）１５時～１７時
■ 会場 名古屋 伏見（トステム名古屋ショールーム２階）
定員 ３０名
■ 参加費： １名様 ５，０００円
申し込みいただいた方には参加票、地図、請求書をお送り致します。
セミナーの詳細申し込みは、ホームページか本文最後の申し込み蘭の返信
添付ファイルでのファックスにて申込みください。
http://www.bohan-taisaku.com/ca2/4/p-r-s/
◆------------------------------------------------------------------◆
名古屋 伏見 ８月２８日（金）１５時～１７時 申込書
会社名
代表者様お芳名
参加人数 名
ご住所
電話
ファックス
*******************************************************
■〔３〕今週の1冊
「奇跡のリンゴ」
石川拓治著（幻冬舎）
です。
http://qrl.jp/?302833
（「下記URLに移動しようとしています。
移動先URLをよくご確認の上ご利用ください。」という
メッセージが出ましたら，そこをクリックしてください）
信念を持ち，努力すれば必ず報いられる
と木村秋則さんより教えていただきました。
最近，木村さんご自身の書籍が多数
発売されていますが
私はこの本が最も読み応えがありました。
新しいことに挑戦しようとしている方に
お勧めの1冊です。
*******************************************************
■〔４〕【編集後記】
映画「HACHI」を観てきました。
忠犬ハチ公のことはわかっているつもりだったのですが
9年間も世話になったご主人を駅前で待ち続けていたとは
知りませんでした。
忠誠心という人間力ならぬ，犬力が高い犬でした。
2009年8月17日 No.260
■■がんばれ建設，活かせISO■■■■■■■■■■■■■■
～建設業，ISO専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2009年8月17日■■■■
■［１〕「営業の極意1」
■［２］セミナー案内 -定員まであとわずかです-
建設会社は原価低減で利益を出そう！
今すぐできる原価低減ノウハウをお伝えします！
【原価管理システム構築2日間コース】
2009年8月25日（火）-26日（水）名古屋開催
http://www.hata-web.biz/seminar/genka/
■総合評価方式（簡易型）「技術提案」の
作成支援業務を行っています。
下記の方は，ご一報ください。
詳しい資料をお届けします。
・「技術提案」で高得点が取るコツを学びたい方
・「技術提案」の提出数が多すぎて，こなしきれない方
・「技術提案」で他との差別化を図り受注につなげたい方
連絡先
furuhata@hata-web.com
■〔３〕今週の1冊
私が読んで感銘した本を紹介しています。
今週は，
「仏教の智恵に聞く─無財の七施」
麻生恵生著
（朱鷺書房）
です。
http://qrl.jp/?299775
■〔４〕編集後記
***************************************************************
■〔１〕「営業の極意1」
***************************************************************
お世話になっている皆様
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。
■ハタ コンサルタント株式会社は
建設会社に特化した研修，コンサルティング，
建設技術者の人材派遣を行っています。
また株式会社関西テクノファは，
ISOの研修，コンサルティングを行っています。
■いずれの会社も，「人材力」がポイントです。
機械も設備もないため，
「人材」が成長しない限り，会社の発展はありません。
したがって人材育成は，弊社にとっての品質管理とも
言えます。
■私は人材育成について，人間学を学ぶことによる
人間力向上をもっとも大切にしています。
その教材として人間学を学ぶための月刊誌である
「月刊致知」を活用しています。
http://www.chichi.co.jp/
これを毎月全社員に1冊づつ配付しています。
社員さんはそれを読み，私が作成した設問表に
読後感や自らの決意や会社にどのように落とし込むかを
書いて，それをもとに毎月1回2時間程度の
勉強会を開催しています。
■人間学のことを本学，知識などのことを末学と
呼ぶことから分かるように
古くから日本人は人間学を重視してきました。
「月刊致知」には様々な人が登場しますが
営業を極めた方も登場します。
そこそこ極めた人は，営業戦略や戦術などをその成功要因と
いうことが多いのですが，
徹底して極めた人は，戦略や戦術などのことはいいません。
「けっしてあきらめない」
「お客様への感謝の気持ちを大切にする」
「何事もプラスに考える」
「相手への思いやりの気持ちを忘れない」
「約束を守る」
などの人間としていかに生きるかという人間力が
高い人ほど，高い営業成績を上げています。
■以下，2回に分けて，営業の極意と人間学との関係を
「月刊致知」に登場した方の記事を抜粋してご紹介します。
■『断られた時ほど、好い印象を持っていただければと
思って努力しています。
だって、またどこで出会うか分からないもの。
保険をお断りになるのは、
私という人間を否定しているのではなくて、
きっといまは保険に入るタイミングでなかったからだと
考えるようにしています。
超プラス思考ですね（笑）。
でも、こういう風に前向きに考えて、
明るくにこやかに接していれば、
いずれ保険のことを考える機会があった時、
もう一度柴田さんに相談してみようと
思っていただけると思うんです。』
柴田知栄（第一生命保険特選営業主任）
芝田氏は、平成１１年より
第一生命保険で売上高ナンバーワンを維持されています。
（平成２０年９月現在）
『致知』2008年9月号 「トップ営業マンの法則」
和田裕美氏（ペリエ社長）との対談記事より
■『小さなプライドが、本当はできることを邪魔するのです。
お薦めして断られたら、
「ありがとうございました」
と頭を下げて帰ってくればいい。
それだけのことなのに、恐れて
顧客になるかもしれない可能性を
みずからつぶしてしまっては意味がありません。
私は営業をやる覚悟を決めた時、
小さなプライドを捨てると決意しました。』
鰐渕 美恵子（銀座テーラー社長）
『致知』2007年5月号
「名門テーラー復興の鍵は商品への揺るぎない信念」より
■いかがですか。
柴田さんは，プラス思考，
鰐渕さんは，プライドを捨て素直になることが
が大切だと言っています。
このように考えられることこそが
人間力が強い証拠です。
次回以降に，さらに営業を極めた方を
ご紹介します。
*******************************************************
■〔２〕研修案内
【原価管理システム構築2日間コース】
建設会社は原価低減で利益を出そう！
今すぐできる原価低減ノウハウをお伝えします！
2009年8月25日（火）-26日（水）
名古屋開催
http://www.hata-web.biz/seminar/genka/
１日目 儲かる実行予算を作る
■原価管理の基礎知識
■損益計算書の読み方
■効果的な実行予算書の作成手法
■実行予算書の作成演習
２日目 原価中間・最終チェックを改善につなげる
■原価の中間チェック手法
■現状データ分析手法
■具体的な原価低減手法
【一 般】
１人参加 40,000円 ２人以上参加 35,000円
【コンテク会員】
１人参加 35,000円 ２人以上参加 30,000円
*******************************************************
■〔３〕今週の1冊
「仏教の智恵に聞く─無財の七施」
麻生恵生著
（朱鷺書房）
です。
http://qrl.jp/?299775
（「下記URLに移動しようとしています。
移動先URLをよくご確認の上ご利用ください。」という
メッセージが出ましたら，そこをクリックしてください）
無財の七施とは，財産がなくても誰にでもできる
七つの施しのことです。
眼施（優しいまなざしの施し）
和顔悦色施（なごやかな顔とほほえみの施し）
言辞施（あたたかい言葉の施し）
身施（自分の力の施し）
心施（慈愛のこもった心の施し）
床座施（自分の座席を他人に譲る施し）
房舎施（掃除した住居を多くの人に開放する施し）
これらの施しをわかりやすく書かれた本です。
残念ながら古書店でしか手に入りませんが
ぜひ探してみてください
読む価値のある本です。
*******************************************************
■〔４〕【編集後記】
お盆休みだった方も多かったことでしょう。
私はたまった原稿を随分書くことができました。
頭の中のものを書きだすことは本当に楽しいことです。
16日は，京都で送り火，
そして嵐山で灯篭流しが行われました。
ご先祖様には無事に天国にお戻りいただきたいものです。
2009年8月10日 No.259
■■がんばれ建設，活かせISO■■■■■■■■■■■■■■
～建設業，ISO専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2009年8月10日■■■■
■［１〕「交渉のうまい人，下手な人2」
■［２］セミナー案内
建設会社は原価低減で利益を出そう！
今すぐできる原価低減ノウハウをお伝えします！
2009年8月25日（火）-26日（水）
【原価管理システム構築2日間コース】
http://www.hata-web.biz/seminar/genka/
■総合評価方式（簡易型，標準型）「技術提案」の
作成支援業務を行っています。
下記の方は，ご一報ください。
・「技術提案」で高得点が取るコツを学びたい方
・「技術提案」の提出数が多すぎて，こなしきれない方
・「技術提案」で他との差別化を図り受注につなげたい方
連絡先
furuhata@hata-web.com
■〔３〕今週の1冊
私が読んで感銘した本を紹介しています。
今週は，
「成功はゴミ箱の中に」
レイ・クロック，ロバート・アンダーソン著
（プレジデント社）
です。
http://qrl.jp/?303328
■〔４〕編集後記
***************************************************************
■〔１〕「交渉のうまい人，下手な人2」
***************************************************************
お世話になっている皆様
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。
■6月8日付けの本メールマガジンにて
交渉のうまい人，下手な人と題して
心理的アプローチと論理的アプローチについて
書きました。
バックナンバーはこちらです
http://www.hata-web.com/blog/200906.html
■本日は，引き続き交渉力について
書きます。
交渉の基本
「譲ってはならない原則と
譲歩ができる課題とを明確にする」
■お互いが譲歩を繰り返す交渉を煩わしいと思う人もいます。
そういう人は，最初から相手に譲歩しすぎた申し入れをしたり，
まだ相手に言われてもいない要求を
あるかもしれないと見越して提示条件に
盛り込んだりするのです。
交渉においては，「譲ってはならない原則」を守りながら，
自ら譲歩して，それと引き換えに相手から譲歩を得る，
まさにギブアンドテイクが基本です。
■ある経営者が実際に行った話です。
長期的な不況が続いており，赤字決算となっている
会社のことです。
賃金凍結が続いていて，賃上げを期待する
従業員の不満は高まっていました。
従業員が不満を持っていては会社の業績は上がらない
しかし，賃上げできる状態ではない・・・
A社長は悩んでいました。
■そしてA社長は，賃上げを凍結するどころか
3％の賃下げを発表しました。
従業員は不満を爆発させました。
賃上げを要求しているのに，賃下げとはどういうことか！
とたんに工場の生産性が落ちてきました。
しかし，とはいっても不況のさなか
会社を辞めて再就職できる状態ではありません。
■5日たった日，A社長は，全社員を前にして
語りかけました。
「この5日間，眠れない日々が続きました。
幹部と話し合った結果，3％の賃下げはやめにしました。
そして賃金は下げずに現状維持とすることにしました」
従業員はほっと胸をなでおろし
「A社長は従業員思いの社長だ」
と言ったのです。
■しかし，良く考えると従業員が求めていたのは
賃上げでした。
それを，A社長は一旦賃下げを発表することで
その後，現状維持と譲歩し，
従業員のモラル低下阻止という譲歩を引き出したのでした。
もしも最初から
「賃上げはできません。
現状維持で我慢してください」
とA社長が言っていたら，モラルは低下していたでしょう。
■A社長が譲ってはならない原則は
「企業を存続させ，かつ従業員を解雇しない。」
でした。
そして本当は3％賃下げしたいところでしたが，
現状維持までは譲歩できるところでした。
A社長は，譲ってはならない原則を厳守しながら
譲歩できる課題を明確にして交渉を進めたのです。
■このようにいうと，この経営者はうそつきだ。
というように思う方がいるかもしれません。
本当は現状維持で和解したいけれど，3％賃下げするという
ウソをついたのだと。
しかし交渉におけるウソは見破られます。
A社長はあくまで3％賃下げが本音だったのだけれど
譲歩したのです。
ウソをついてはいけないのは，お客様や協力会社との
交渉でも同じです。
■また交渉と説得とは異なります。
交渉とは，「自分の要求を提示し，そこから譲歩すること」
です。
それによってお互い「ウィンウィン」の関係を築くことが
できるのです。
そのためにも，あらかじめ当方が何を譲歩をするのか
その際，相手のどんな譲歩を求めるのかを
決めておかなければなりません。
当たって砕けろでは，本当に砕けてしまいます。
■建設会社で，発注者から設計変更金額を増やしてもらう
交渉をする際には，
こちらはどの金額まで譲歩するのか
またその際，相手にどのような譲歩を求めるのか
をあらかじめ想定しておくことが大切です。
相手に求める譲歩とは次のようなことです。
・来年度工事の○○を優先して発注していただく
・使用する材料を○○にしていただく
・工期を○月までという相手の要求を○月まで伸ばしていただく
・工事担当者を○○から△▽に変更させていただく
・施工業者を○○から■■に変更させていただく
・作業時間帯を17時までだったものを21時まで作業させていただく
・電気，水，ガスを支給していただく
・材料を現物支給していただく
・現場事務所を使わせていただく
■この場合でも，譲ってはならない原則として
「お客様に喜んでいただく仕事を
力を合わせてやろう」
を双方忘れてはいけません。
交渉力は，これからの技術者に必須のスキルです。
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■〔２〕研修案内
【原価管理システム構築2日間コース】
建設会社は原価低減で利益を出そう！
今すぐできる原価低減ノウハウをお伝えします！
2009年8月25日（火）-26日（水）
http://www.hata-web.biz/seminar/genka/
１日目 儲かる実行予算を作る
■原価管理の基礎知識
■損益計算書の読み方
■効果的な実行予算書の作成手法
■実行予算書の作成演習
２日目 原価中間・最終チェックを改善につなげる
■原価の中間チェック手法
■現状データ分析手法
■具体的な原価低減手法
【一 般】
１人参加 40,000円 ２人以上参加 35,000円
【コンテク会員】
１人参加 35,000円 ２人以上参加 30,000円
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■〔３〕今週の1冊
「成功はゴミ箱の中に」
レイ・クロック，ロバート・アンダーソン著
（プレジデント社）
です。
http://qrl.jp/?303328
（「下記URLに移動しようとしています。
移動先URLをよくご確認の上ご利用ください。」という
メッセージが出ましたら，そこをクリックしてください）
先日，日本マクドナルドが過去最高売上を出した
と報道がありました。
そのマクドナルドを創業したレイ・クロックの自伝です。
「レイ・クロックは頭がおかしいか、
夢追い人か、その両方だ」と
周囲からささやかれていた男が、後に世界最大の
ハンバーガーショップチェーンを率いることになります。
小さなセールス業を営んでいた彼がマクドナルド兄弟の店と出合い、
この店に賭けようと決意したのは既に52歳の時でした。
書名の『成功はゴミ箱の中に』も、実際に彼が深夜に
競争相手のゴミ箱を漁り、仕入れや消費の数字を調べた
というエピソードに由来するものです。
ビジネス成功を原点に触れたい人には，
お勧めの1冊です。
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■〔４〕【編集後記】
世のニュースは覚せい剤一色です。
「引き寄せの法則」というのがあります。
言葉を言い続けるとこれを引き寄せるというものです。
だからあまり騒ぎすぎると，覚せい剤を「引き寄せる」
危険があります。
ですから明るいニュースを，テレビやラジオで
積極的に流すと，世の中が明るくなるはずです。
2009年8月3日 No.258
■■がんばれ建設，活かせISO■■■■■■■■■■■■■■
～建設業，ISO専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2009年8月3日■■■■
■［１〕「王選手の努力」
■［２］セミナー案内
中小建設会社技術者のための
『１級建築施工管理技士 実地試験 受験対策講座 』
http://www.hata-web.biz/seminar/jyukenkouza/
実地試験対策 ６回講座（毎講予想模試＋模擬テストあり）
添削回数無制限！！ ベテラン講師陣による熱血指導！！
このセミナーを受講して，合格の喜びを一緒に味わいましょう！！
■総合評価方式（簡易型，標準型）「技術提案」の
作成支援業務を行っています。
下記の方は，ご一報ください。
・「技術提案」で高得点が取るコツを知りたい方
・「技術提案」の提出数が多すぎて，こなしきれない方
・「技術提案」で他との差別化を図りたい方
■〔３〕今週の1冊
私が読んで感銘した本を紹介しています。
今週は，
「君子を目指せ小人になるな」
北尾吉孝著（致知出版社）
です。
http://qrl.jp/?301104
■〔４〕編集後記
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■〔１〕「王選手の努力」
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お世話になっている皆様
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。
■福岡ソフトバンクホークス球団会長の王貞治さんが
若い時に，荒川コーチとマンツーマンで特訓をし
一本足打法を生み出したことは有名な話です。
ではいったいどんな練習をしたのでしょうか。
■月刊致知8月号（致知出版社）にその詳細を王さんが
話しています。
『まず試合前に荒川さんの家に行って素振りをする。
その後，球場入りしてチーム練習。
試合後は車で一緒に荒川さんの家に帰り
また素振りをして，深夜に夜食をごちそうになって
自宅に帰る。
翌朝，また荒川さんの家に行って素振り，
そして球場へ，という生活。』
夜から始まる素振りは，11時ころ始まって
夜中の2時，3時ころまで続きます。
畳は毎日1枚づつ破れたそうです。
■いつまで練習をするのかというのは
素振りの回数を決めて，行っているのかと
思いましたが，そうではないようです。
コーチの荒川さんは言います。
『毎日100本バットを振っている。
これも練習だ。努力だ。
俺は毎日300本振っている，
自分は500本振っている・・・。
でも1000本振っている人から見たらね，
300本も500本もみんな怠け者だよ，と。
だから「度合い」の違いなんだ。
100本や200本程度のスイングをするくらいで，
「努力だ」なんて恥ずかしいから言うなって。
私の練習は，時間や本数には関係ない。
何時間でも，何本でも，できるまでやる。
私が「これでいい」と納得がいくまでは，
振って振って振りまくらせた』
■「努力」ということばほど個人差のあることばは
ありません。
努力の程度は，ピンからキリまであるのです。
普通の人に「仕事を努力して行っているか」
と聞くと
「はい，努力しています」
と安易にいう人がいるでしょう。
極端にいえば，朝起きるのが苦手な人が
朝早く起きると
「努力して朝起きた」
といいます。
■スピードスケートでオリンピック金メダルを
獲得したスケートの清水宏保選手も努力の人です。
清水選手は毎日何km練習すると決めて行うのではなく
「倒れるまで練習」するのだそうです。
倒れる前に止める練習は「努力した」とは
言わないというのです。
■名ピアニストとして知られたコルトーは
「一日練習せざれば自身に，
二日なら批評家に，
三日なら聴衆に伝わる」
という言葉を残しています。
■論語には次のように書かれています。
「君子は諸（これ）を己に求め，
小人は諸（これ）を人に求む」
（君子はあらゆることを自分の責任と考え
自分にその責めを負うけれども
小人はすぐに責任転嫁する）
君子は人のせいにせず，普段の努力を続けるという
意味です。
■自分自身の「努力」の程度を明確に
したいものです。
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■〔２〕研修案内
中小建設会社技術者のための
『１級建築施工管理技士 実地試験 受験対策講座 』
http://www.hata-web.biz/seminar/jyukenkouza/
実地試験対策 ６回講座（毎講予想模試＋模擬テストあり）
添削回数無制限！！ ベテラン講師陣による熱血指導！！
このセミナーを受講して，合格の喜びを一緒に味わいましょう！！
【こんな方にお勧め！】
●勉強時間が確保できない。
●何からやって良いのかわからない。
●専門的な知識がないので経験記述が書けない。
●施工経験記述の良し悪しが判断できない。
●現場経験が浅く，ポイントがわからない。
●監理技術者登録ができない。
●資格取得後に更なる展望を期待したい。
【カリキュラム】
6回のスクーリングと個別ゼミナール，毎講の予想問題による
模試の実施，施工経験記述の通信添削で，知識の向上を図る。
●LIVE授業
●添削回数無制限
●個別ゼミナール
●最新の出題傾向を知り尽くした講師陣
●毎講予想問題による模試の実施
●模擬テストコースのみの受講可
【１級建築施工管理技士 実地試験 受験対策講座 詳細情報】
■コース（A～Cのコースより１つ選択）
Aコース：スクーリング＋施工経験記述添削
Bコース：通信施工経験記述添削のみ
Cコース：10/11実施 模擬テストのみ
※A・Bコースの添削は，添削回数無制限です。
■日程 [６回講座]
第１講：８月２３日（日） 第４講： ９月２７日（日）
第２講：９月 ６日（日） 第５講：１０月 ４日（日）
第３講：９月１３日（日） 第６講：１０月１１日（日）
■時間：１０：００～１６：００
■対象者：１級建築施工管理技士 学科試験を合格された方
■場 所：名古屋市内会場
■受講料
[Aコース] 一般：60,000円／コンテク会員55,000円
[Bコース] 一般：20,000円／コンテク会員18,000円
[Cコース] 10,000円
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■〔３〕今週の1冊
「君子を目指せ小人になるな」
北尾吉孝著（致知出版社）
です。
http://qrl.jp/?301104
（「下記URLに移動しようとしています。
移動先URLをよくご確認の上ご利用ください。」という
メッセージが出ましたら，そこをクリックしてください）
北尾吉孝さんといえば，ライブドア事件の際に
ホワイトナイトとして登場したことが有名です。
その際，あまりいい印象ではなかったのですが
この本や前著「何のために働くのか」は
すばらしい本です。
先日東京で北尾吉孝さんの講演会に参加しましたが
小さな頃からとても勉強されていることを
感じました。
人生を深く考えたい方にはお勧めの1冊です。
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■〔４〕【編集後記】
涼しい8月になりました。
海の家やクーラー製造など「暑さ」を仕事に
している方の気持ちを思うと心配でなりません。
灼熱の太陽が待ち遠しいですね。
