【がんばれ建設】NO658【建設技術】「相手のノーをイエスに変えるコツ」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2014年4月11日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏ふるはたです。
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今日の一言
「相手のいって欲しい事を伝えよう」
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丸善、三省堂、ジュンク堂各書店より
4月17日に発刊する書籍

「その一言で現場が目覚める
~建設工事に学ぶ「リーダー」のコミュニケーション術~」
(日経BP)
を店頭に平積みにしていただけるとの連絡をいただきました。

4月19日土曜日には店頭に並ぶと思います。
ありがたいことですね。

では本日のメインコンテンツです。

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「相手のいって欲しい事を伝えよう」

■技術提案 文章力・提案力 強化合宿
評価される技術提案を作成する秘訣をお伝えします

2014年 4月22日(火)12時~21時
~4月23日(水)8時~15時 合計16時間
http://www.hata-web.com/wp/?p=2566
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書籍
「その一言で現場が目覚める
~建設工事に学ぶ「リーダー」のコミュニケーション術~」
(発行 日経BP社、著 降籏 達生)には
リーダーのどんなひと言が、現場で働く方々のモチベーションを上げ
現場を目覚めさせる事ができるかを書きました。

「その一言で現場が目覚める」最新動画をアップしました。
「相手のいって欲しい事を伝えよう」
https://www.youtube.com/watch?v=QmVmnJAsqT8

同じシリーズの動画です。
「このようにやってごらん」
https://www.youtube.com/watch?v=bmNfARcefAQ

「君すごいな」
https://www.youtube.com/watch?v=3d4FNiQ4epg

本書が伝える
現場を目覚めさせるリーダーのひと言をお伝えしています。
第5回は「ノーをイエスに変えるコツ」

どのように伝えれば、ノーをイエスに変える事ができるのでしょうか。

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 あなたの主張や提案に「ノー」と言う相手。
それを「イエス」に変えるためには、どんなコミュニケーション術が有効だろうか。
そうしたテクニックはいくつかある。
最も大切な点は、相手の本音をつかんだうえで、
「イエス」と返答しやすい提案や選択肢を用意することである。
あなたが、自分の要望や欲求ばかり示すだけではだめなのだ。
以下で、代表的な七つのテクニックを紹介しよう。

1)相手が「欲しないこと」ではなく「欲すること」で話す

相手も人間なので「欲しないこと」よりは「欲すること」に耳を傾ける。
例えば次の二つの例を比較してみよう。
それぞれ前者の×は、相手の「欲しないこと」で話した例、
後者の○は「欲すること」で話した例である。

×
あなた「書類の提出はあと1日待ってください
相 手「だめです。待てません」

あなた「最新の情報を加えて報告したいのですが、
提出をあと1日お待ちいただけますか」
相 手「新しい情報の方は欲しいね。1日くらい待ちますよ」

×
あなた「工事区域に入らないでください」
相 手「入らないでと言われると入りたくなるなあ」

あなた「工事区域に入ると、服が汚れますよ」
相 手「現場を見たいけれど、服が汚れるのは嫌だからやめよう」

2)二者択一で選んでもらう
提案は代替案や対案とセットで、
いずれにもメリットがあるように見える二者択一で示す。
その際、相手がこちらの本命案によりメリットを感じるように選択肢を設定する。
相手に本命案を選んでもらえれば、「イエス」と答えさせることに等しい。

×
あなた「この仕事を引き受けてください」
相 手「忙しいので無理です」

あなた「工事金額の高い△△工事と、利益を確保しやすいが
出やすい□□工事と、どちらがいいですか」
相 手「どちらも魅力的だが、どちらかと言うなら
やはり利益を確保しやすい工事を取ろう」

×
あなた「訪問させていただきたいのですが、ご都合はいかがですか」
相 手「今は忙しいので、後日あらためてご相談ください」

あなた「来週の火曜日と再来週の水曜日では、どちらのご都合がよろしいですか」
相 手「どちらかと言えば、来週の火曜日かな」

3)ほめるときは事実を根拠に

人は誰も、ほめられると嬉しいものだ。
しかし見え透いた「おだて」や「おべっか」は、
かえって反感や警戒心を抱かせてしまう。
そうならないようにするには、必ず事実を根拠にしてほめることだ。
ほめる対象を相手一人に絞った方が、より効果的。

×
あなた「悪いが、明日の朝までに図面を仕上げてくれないか」
相 手「今日は午後外出で、夜も約束が入っているのでできません」

あなた「君の図面は『分かりやすい』と現場の職人から評判なんだよ。
悪いが、明日の作業開始までにお願いできないか」
相 手「職人さんにそう言ってもらえているとは、嬉しいですね。
それなら私も、少し残業して仕上げましょう」

×
あなた「明日の安全ミーティングに参加してください」
相 手「私は安全担当ではないし、所用があるので参加できません」

あなた「日ごろから、現場の安全性に関するあなたの指摘はとてもきめ細かく、
経験に基づく説得力を感じています。
そうした知見をうちの若い技術者に話してやってもらえませんか」
相 手「そう言われると弱いな。私でよければ参加しましょう」

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■講演会『マンダラ思考とマンダラ手帳でビジネスと人生を豊かにする』
http://kk-c.net/?p=1341
建設経営者倶楽部2014年4月総会 ご案内
講師:松村 寧雄「マンダラ手帳創設者」
講師:武沢 信行「がんばれ社長」
日 時 2014年4月18日金曜日 14時から18時
名古屋にて

■ハタコン主催セミナー無料説明会
名古屋開催2014年4月14日(月)、5月16日(金)、6月5日(木)
大阪開催2014年4月25日(金)
東京開催2014年4月23日(水)
いずれも 19:00~21:00
http://www.hata-web.com/wp/?p=1624

■技術提案 文章力・提案力 強化合宿
評価される技術提案を作成する秘訣をお伝えします

2014年 4月22日(火)12時~21時
~4月23日(水)8時~15時 合計16時間
http://www.hata-web.com/wp/?p=2566

■「現場代理人育成6ヶ月コース」
2014年5月開講
経験10年程度の施工管理技術者が対象です。
http://www.hata-web.com/wp/?p=319

■「工事部課長育成3ヶ月コース」
2014年6月開講
工事部課長、およびその候補者が対象です。
http://www.hata-web.com/wp/?p=2166

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【編集後記】
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4月1日入社の新入社員さんに登場してもらって撮影した
動画をアップしました。
大学の時、演劇部だったというだけあって上手です!

「相手のいって欲しい事を伝えよう」
https://www.youtube.com/watch?v=QmVmnJAsqT8

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
【電話】052-533-9688 【FAX】052-533-9689
【ホームページ】http://www.hata-web.com/
【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
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