【がんばれ建設】NO460 【今週のポイント】「ヒアリングで勝つポイント その5 質疑応答を乗り切るコツ」

■■がんばれ建設■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
がんばれ東北!がんばれ日本!
~建設業,ISO専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■2012年4月10日■■■■
★「賢者TV」の取材を受け、以下の番組を作っていただきました。
降籏の生きざまや考え方を伝える
10分ほどの番組ですので、ぜひご覧ください。
なかなかのできです!

http://www.kenja.tv/kenjadetail_10966

★降籏のビデオレター4月号 アップしています

4月号は組織管理者に必要なスキルのうち
「テクニカルスキル」です。
知識を見識、胆識に昇華させるための方法を
解説しています。

http://www.youtube.com/user/hatacon919

■〔1〕本文「ヒアリングで勝つポイント その5応答性を高める10のコツ」

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★「がんばれ社長」武沢信行さん講演会
4月24日14:00~ 名古屋市内にて
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建設業経営者 必見の講演です!

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下記すべてCPDS認定コースです

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5月スタート 人気コースですので、お申し込みはお早めに

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6月スタート 他に例のない建設業管理者向け研修

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■〔3〕編集後記

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■〔1〕「ヒアリングで勝つポイント その5 質疑応答を乗り切る10のコツ」
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お世話になっている皆様
いつもありがとうございます。

ハタ コンサルタント株式会社,
株式会社関西テクノファ 降籏です。

■ヒアリングにおいて、重要な位置づけにあるのが質疑応答。
プレゼンテーションがうまくいったとしても、
質疑応答で失敗してしまっては効果は半減です。

技術者は基本的に、質疑応答や応答性が苦手です
実際、難易度が高いものであることは間違いありません。
今回はそんな質疑応答にうまく対応する10のコツを
お話ししていきたいと思います。

■1)質疑応答でも準備やリハーサルはできる

投げかけられた質問に対して、その場ですぐに答えなければ
なりません。
この即興性こそが、質疑応答を難しくしている原因です。

あなたのプレゼンを聞いた後に、相手からどんな質問が来そうかを、
予想して、その質問への答えを事前に用意して
おくことが大切です。

どんな質問が来そうか予想もできないならば、
身近な誰かにプレゼンを聞いてもらって、
どんな質問がしたくなるかを尋ねてみるとよいでしょう。

■2)質問内容のメモを取る

プレゼンテーション時は紙とペンを手元に置いておき、
質問内容は必ずメモをとるようにしましょう。

これは、聞き逃さないための
自分自身のためでもありますし、
相手から「真剣に自分の質問を聞いている」
と思われる効果があります。

■3)質問内容を最後まで聞く

相手の質問に対して
「あぁ、こういう質問だな」
と勝手に予測して回答してしまうことがあります。

私の知人で「『しんすいせい』を説明してください」
と言われ「浸水性」についてお話したら
どうも相手が怪訝な顔をしています。
よく考えると「浸水性」でなく「親水性」
の質問だったということがありました。

相手が、本当に聞きたかったことは
もっと基本的なことであったり、
一歩踏み込んだ内容である場合もあります。

勝手に質問を聞いた「つもり」
にならないようにしなくてはいけません。

■4)質問内容を復唱する

質問を「復唱する」というだけでメリットが生まれます。
相手の質問内容を理解しているということを示す
ことができます。

例えば「この工法の効果は確実ですか?」
という質問があったとします。
この質問に対して

「この工法は確実に騒音低減の効果があるかという
ご質問ですか」

とわかりやすい言葉に変換しながら復唱します。

そうすることで、質問した人は
「きちんと私の質問を理解してくれたんだな」
という安心感が生まれます。

■5)質問を受けてすぐに答えなくても良い

質問を受けてすぐに答えなくても良い、
表現を変えれば「考える時間がもらえる」のならば、
質疑応答の難易度がずいぶん下がります。

「質疑応答では、質問されたらすぐに答えなくてはならない」
と考える人がいますがですが、質疑応答がうまい人ほど、
「数秒考える時間を確保しよう」と考えます。

■6)正直に「すぐに答えられない」と話す

正直に
「すぐに答えられないので、少し考える時間が欲しい」
と言うことも大切です。

ほんの少し、考える時間をもらうのです。
このように言うと
「すぐに答えられないなんて言うと、
専門性を疑われるのではないか?」
と感じるかもしれません。

「私がよくわかっていないので、すぐには答えられない」
のではなく、
「あなたの質問が深く鋭いので、私としても考えて答えたい」
と理解しましょう。

■7)質問に対する答えは、まず結論から述べる

理由とくどくど述べて結果を最後に応えられると
相手はいらいらします。

例えば
「この工法は実績が不十分なので
信頼性が低いのではないですか?」
という質問に対しては、
まず「いいえ、違います」か
「はい、そうです」
という結論を答えてから、
「それは・・・・だからです」
というように理由を答えましょう。

■8)質問の内容がわからなかった場合

落ち着いて
「よくわからなかったので、もう1度言ってもらえますか?」

と聞けば、
相手はわかりやすく言い直した質問をしてくれます。
わからないまま違った観点で答えだすと
「理解力が低い人だ」
と判断される恐れがあります。

■9)複数の質問を同時にする人に対しての返答方法

質問者に対して1つずつ答えを返しましょう。
「まず1つ目の質問ですが・・・・です。
次の質問に対してですが・・・です」

1つ答えを返した時点で、
2つ目の質問内容を忘れるのはよくある事です。

その場合は、質問者に
「次の質問は何でしたでしょうか?」
と尋ねましょう。

■10)質問者に敬意を示す

最後に「お聞きくださりありがとうございました。」
と質問者に敬意を示すことが重要です。

いかがでしょうか。
質疑応答10のコツに留意して
見事勝ち取る質疑応答をしてください。

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[2]セミナー案内                    
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「現場代理人育成6か月コース」

http://www.hata-web.com/wp/?p=319

監督を鍛える!!

 受注競争の激化や現場を取り巻く環境の変化を受け、
現場代理人の役割が大きく変わりつつあります。
 その能力や資質が、建設会社の受注や生き残りを
も左右するようになってきました。

 しかし、現場代理人の多くにその資質や能力が欠けているのが現状です。
 現場作業員たちを指揮・監督することができず、
言うことを聞いてもらえない――そういった声を多く聞きます。

現場代理人に特有の資質や能力を身に付けなければ、企業の顔となる現場は創れません

 現場代理人の能力や資質が、建設会社の受注や
生き残りをも左右するようになってきていると感じつつも、
そのためにどうやって現場代理人を育成したらいいのか、悩んではいませんか?
 悩みつつ、しかし時間や業務に追われてなかなか取り掛かれない、
という状況ではありませんか?

 これらの悩みにお応えするため、弊社では、
これからの現場代理人に欠かせない能力や資質を明らかにしたうえで、
それらを身に付ける方法をお伝えする
「現場代理人育成6か月コース」を今年も開講します!

「現場代理人育成6か月コース」では6日間のスクーリングと
日々のポイント獲得活動(知識の習得:読書・社内勉強会、
コミュニケーション力向上:個人面談、
原価低減能力向上:原価低減・見積書作成・新規協力業者開拓、
技術営業能力の向上:顧客訪問・はがき作成)を
実践することで目標の立て方の習慣付け、
また、それによる達成感を得ることができます。

 スクーリング+日々のポイント獲得活動により、下記の能力を高めます。

 ・現場代理人スキルチェックにより自らの課題に気づく
 ・利益を上げる3つの手法を理解し、日々の原価低減を実践する
 ・技術力を活かした営業の基本を知り、自ら受注活動ができる
 ・コミュニケーション能力を高める
 ・文献読破により人間力を高め、尊敬される技術者になる

6日間のスクーリングと6か月間の日々のポイント獲得活動により
下記の能力を高める
●現場代理人スキルチェックにより自らの課題に気づく
●コミュニケーション能力を高める
●利益を上げる3つの手法を理解し、日々原価低減を実践する
●文献読破により人間力を高め尊敬される技術者になる
●技術力を活かした営業の基本を知り、自ら受注活動ができる
※修了基準:所定のポイントを取得することで修了となります。

【第1講】 現場代理人に必要な能力とは (CPDS7ユニット)
■現場代理人に必要な能力とは
■技術力、対応力、管理力の基本
■組織作り
■組織論、やる気の出る組織とは

【第2講】 現場で使える技術力を身につける (CPDS7ユニット)
■VE手法による原価低減
■TOC理論による工程短縮
■環境管理の基本、朝礼の見直し
■職場環境を良くするための方策
■法令の理解(安全、建設業法)
■リスクアセスメント

【第3講】 提案力、文章力がなければ認められない(CPDS7ユニット)
■理科系の作文技術
■文章添削実習
■基本的な文章事例の作成
■創造力と発想力
■技術提案書の作成

【第4講】 コミュニケーション力で現場をスムーズに運営する (CPDS7ユニット)
■報連相の基本
■対人関係を深める5段階
■親密力を高める
■挨拶の実習
■相手の要望や欲求を知る
■表現力を上げる
■プレゼンテーション実習
■交渉力を身につける
■交渉実習

【第5講】 現場で稼ぐポイントとは (CPDS7ユニット)
■原価低減5つのポイント
■原価目標立案手法
■VE手法による原価低減手法
■現場のムダをなくす
■原価の改善手法
■歩掛りをまとめてデータ分析する

【第6講】 尊敬される現場代理人になる (CPDS7ユニット)
■企業文化と社風
■自社の社風 演習
■掃除に学ぶ
■尊敬される現場代理人とは
■人間力を高めるために実施すべきこと

【ポイント制度】

講義に加えて以下の内容を日々実践することで
現場代理人として必要なスキルを確実に身につけることができる
●知識の習得;読書、社内勉強会
●コミュニケーション力向上;個人面談
●原価低減能力の向上;原価低減、見積書作成、新規協力業者開拓
●技術営業能力の向上;顧客訪問、はがき作成

【アドバイザー制度】

現場代理人経験豊富なアドバイザーが緻密なフォローを
しますので、自らの弱点を確実に改善することができます。

 グループ討議により、他社の意見を聞くことができることも
本講座の大きな特徴です。
 自社の行いや考え方の違いを他社と比較でき、
会社の成長のきっかけを掴めるプログラムにもなっています。

セミナー詳細

【第1講】5月24日(木)9:30~17:00
『現場代理人に必要な能力とは』

【第2講】6月20日(水)9:30~17:00
『現場で使える技術力を身につける』

【第3講】7月18日(水)9:30~17:00

『提案力、文章力がなければ認められない』

【第4講】8月23日(木)9:30~17:00
『コミュニケーション力で現場をスムーズに運営する』

【第5講】9月19日(水)9:30~17:00
『現場で稼ぐポイントとは』

【第6講】10月17日(水)9:30~17:00
『尊敬される現場代理人になる』

開催場所
名古屋第二埼玉ビル 地下一階会議室

参加費
【一 般】
1人参加 120,000円  2人以上参加 115,000円
【コンテク会員】 >>コンテク会員とは
1人参加 115,000円  2人以上参加 110,000円

対象者
現場経験10年以上または、
現場代理人経験者(土木、建築、空調、衛生、電気、
プラント、各技術者、専門工事職長)

http://www.hata-web.com/wp/?p=319

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■〔3〕【編集後記】
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4月に入り、フレッシュマン、ウーマンが街にあふれています。
朝礼で、毎週社員さんが同じ質問に対して
答えるということをしています。
今週の質問は
「新入社員の頃、どのような気持ちで
仕事に取り組んでいましたか?」
でした。
30年前のことを思い出しました。

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
【電話】052-533-9688 【FAX】052-533-9689
【ホームページ】http://www.hata-web.com/
【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
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