【がんばれ建設】NO 857 【建設営業】「なぜ受注が増えたり減ったりするのか」

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がんばれ建設
〜建設業専門の業績アップの秘策〜
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2016年2月5日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生(ふるはたたつお)です。
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今日の一言
「大切なことはファン作り」
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では本日のメインコンテンツです。
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「なぜ受注が増えたり減ったりするのか」

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受注が増えたり減ったりで安定しない会社は、
次の5つの条件のどれかが当てはまります。

・非リピート商品
・高額商品
・ニッチ商品
・競合が多い
・地域密着型ビジネス

建設業はこのパターンにあてはまります。

多くの工事はリピート客はないので、
定期的な集客が望めず
受注の安定性はなくなってしまいます。

リフォームを除き多くの建設工事は
高額商品なため
「買う」「買わない」の差が激しいので、
受注に波が生まれてしまいます。

高層ビルや長大橋梁などの
ニッチ商品は、発注者が限られてしまうので、
東京オリンピック、国土強靱化などの山が過ぎれば、
やはり受注は鈍ってしまいます。

建設業は全国に50万社と競合が多いため、
常に競争にさらされ、
やはり受注の変動が激しくなってしまいます。

最後の地域密着型のビジネスも、
地域の景気や、その地域の大企業の動向に左右されるので
売上は不安定になりやすいです。

ではどのような対策を立てるのがよいのでしょうか

1)あわてて余計な販促をしない

売上が落ちてしまったのは、
戦略や売り方が間違っていたのではなく、
商品の持っている性質上の問題のほうが大きいですから、
むやみやたらに、会社の方針や販促物に
手を加えないほうがいいです。

売上が落ちたら、
すぐに営業訪問が不足していると思って、
顧客訪問にかけずり回る会社が多いのですが
こういう売上の波が上下に変動するケースは、
訪問したら受注できるというものではありません。

あわててリストラで人を減らすのもよくないです。

2)ファン作りをしよう

ではどうすればよいか。

中小建設会社は、そもそも市場がスモールですから、
売上に波があって当然です。
4~5年後には、また必ず受注は増えるはずです。

競合他社が割り込んできたり、価格競争があったりして、
4~5年では、受注が戻ってこないかもしれません。
でも、そこに地道なファン作りの仕掛けさえしていれば、
お客さんは浮気することなく、必ず戻ってくるはずです。
もしくはそのファンがお客様を紹介してくれるはずです。

3)地道な情報発信が大切

では、「ファン作り」をどのようにすればよいのでしょうか
それは、地道な情報発信と、
地道なコミュニケーションの積み重ね
そしてそれができる人材を育成することです。

社内報を作りお客様に定期的に送る
メールマガジンを発行する
○○教室を開催しお客様を招く
工法研修会を主催し発注者を招く
「○○研究会」を主催しともにお客様と学ぶ
社会貢献事業を実施する

などを定期的に行うことができる
会社になれば、必ずお客様は返ってくるし
受注も増えるはずです。

(「竹内謙礼の「ボカン」と売れるネット通信講座」
を一部参考にしました)

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【編集後記】
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クレペリン検査という手法があります。
足し算をたくさんさせることで
判定するというものです。

その人の特性を判断して
どのような仕事をするのにあっているか
その人が自社にあっているかを判断することができます

一昨日クレペリン検査研修を受講し
その理屈を学びました
驚くほど的確にその人の性質が
わかる手法だということがわかりました。
今後活用しようと思います。

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