【がんばれ建設】NO 1175【技術営業】「発注者の最初の一言を忘れるな」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2018年9月5日

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お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生(ふるはたたつお)です。

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今日の一言
「キラーワード」
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『建設業が環境を守る~このままだと地球がダメになる本当の理由~』DVD

今は、建設業も環境対策が求められる時代です。
企業が環境への配慮をしていないことで、大きな問題に
発展することがあります。
また、環境対策をすることで利益を上げることができます。

「なぜ環境に配慮しなければならないのか分からない」
「従業員が環境対策に対して意欲的でない」
「環境対策で利益を出したいが、どうしたらいいのか分からない」

環境に関心のない人にこそ知っていただきたい内容です。

本DVDは、地球温暖化がもたらす深刻な被害を分かりやすく説明します。
また、建設現場での作業がどれだけ環境に影響しているかを
具体的に取り上げます。
そして、環境問題をいかにして解決するか、建設業のなすべきことを
解説します。
さらにISO14001を取得することの意義をわかりやすくお伝えします。
建設業が環境問題を知り、共有することで、利益を上げながら
地域貢献することができます。

http://www.hata-web.com/wp/?p=10695

では本日のメインコンテンツです。
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「発注者の最初の一言を忘れるな」
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顧客満足度や工事成績を上げるためには
発注者や顧客の期待に応え、さらにそれを超える
施工をする必要があります。
そのためには、発注者や顧客の期待を正確に理解することが
欠かせません。

ではどうすれば「期待」を理解することができるのでしょうか。
異業種の凄腕営業ウーマンから学びましょう。

ビックカメラ有楽町店楽器コーナー 主任 吉橋由里さんは
ビックカメラが全国約1万人のグループ社員を対象に
毎年開催する接客コンテストで、2017年度優勝に輝きました。
吉橋由里さんはこう話します。

「私が主に販売する電子ピアノは、お客様のニーズや
ご家庭の事情を詳しく聞き出さなければ売れない商品です。
どなたが使うのか、お子様なら何歳で男の子か女の子か、
初めての習い事なのか買い替えなのか、お部屋に置ける
サイズはどれくらいか、どのレベルの音質をお望みか、
予算はどれくらいか。
『電子ピアノを買うのは初めてで、そもそも違いがよくわからない』
というお客様には、私が弾き比べてみせたり、実際に鍵盤に
触っていただきながら、その方が求めるものを把握していきます」

電子ピアノは売れ筋が10万円から30万円と決して
安い商品ではなく、比較検討する要素も多いため、
1度の来店で購入を即決する人は少ないのです。
だからこそ、いかにクロージングに持ち込むかが販売員の
腕の見せ所となります。

高額商品なので、お客様は購入までに何度か来店されます。
その際決め手となることば「キラーワード」は、
初回接客時に相手から聞いた言葉です。

「最初にお客様が口にしたことが、結局は一番の購入目的
なのだと思います。
ですから『子どもの上達のために購入を考えている』と
おっしゃった方なら、その言葉をそのまま使って、
『この電子ピアノなら、お子様も上達されますよ』とお伝えする。
するとお客様も納得して購入を決められます」

つまり最初の一言こそが、顧客が真に求めている期待だと
いうのです。

建設工事であれば、顧客、発注者が最初に次のような一言を
話されることがあるでしょう。

とにかく工期を間に合わせて欲しい
近隣住民の●●さんに気をつけて欲しい
予算に余裕はあるので、とにかくいいものを作って欲しい
上司が細かい人なので、写真整理をキチンとして欲しい
コンクリートのひび割れだけはないようにして欲しい

現場説明会、初回打合わせなどにて発した一言である
「キラーワード」を工事が終わるまで忘れてはいけません。

そして折りにつけキラーワードを用い
それを協力会社の方々にも伝えましょう。
そのことで顧客満足度、工事成績が上がるのです。

塚田 有香著
PRESIDENT 2018年6月18日号
を一部参考にしました

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【編集後記】
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台風被害はどうだったでしょうか。
我が家では何十年かぶりに停電しました。
冷房、電灯はもちろん、トイレさえも使えず
普段の当たり前の生活がいかにありがたいかを
実感しました。
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