【がんばれ建設】NO 1124【建設技術】「交渉で勝つ6つの方法」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2018年6月18日

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お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生(ふるはたたつお)です。

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今日の一言
「準拠性パワーを高めよう」
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では本日のメインコンテンツです。
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「交渉で勝つ6つの方法」
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施工管理技術者は、交渉が必要な場面によく出くわします。

発注者との条件交渉
協力会社との価格交渉
近隣住民とのクレーム交渉

など毎日のように何らかの交渉をしています。
とかく相手はノーというもの。

「設計変更は認められないよ」
「その金額では施工できないぞ」
「騒音がなくなるまで工事を続けるな」

ノーがノーのままだと工事を進める事はできません。
では具体的にどうすれば、相手のノーがイエスに変わるのでしょうか。

一般に、人が持つ影響力は、次の6つのパワーに分類されます。
このうち、どれか一つでも持っていれば、
相手が自分のために動いてくれ
ノーがイエスに変わる可能性は高いのです。

1.正当性パワー

役割や地位、権限などが持つパワー。
父母と子供、教師と生徒、上司と部下といった関係。
部下が従うのは、相手が自分の上司で、命令を与える
権限を持っているからです。

2.情報性パワー

相手の求める情報を持っているというパワー。
いわゆる情報通の人は、あちこちで重宝がられます。
作家や評論家のことばに説得力があるのは
情報をたくさん持っているからです。

3.報酬性パワー

一方が他方に、報酬(金銭的・心理的)を与える権限が持つパワー。
経営者と社員の関係など。
報酬には賞与、高い評価、ほめることなども含まれます。
いわゆる「アメとムチ」のアメです。

4.懲罰性パワー

相手が指示や命令に従わない時は叱責したり、懲罰を
与える権限が持つパワー。
軍隊でいう教官(教師)と隊員(生徒)の関係などです。
いわゆる「アメとムチ」のムチです。

5.専門性パワー

専門的な知識や技能、経験が持つパワー。
技術や技能、もしくは特許権など
この人(会社)にしかできない専門性があると
交渉で優位に立つことができます。

6.準拠性パワー

人間的魅力、人柄のいい人や周囲から好かれている人が持つパワー。
人徳がある人は、いざという時に、人々の協力を得ることができます。

準拠性パワーについて京セラ創業者の稲盛和夫氏は次のように言っています。

『企業経営において、長く繁栄を続ける企業をつくりあげて
いこうとするなら、「徳」で治めていくしか道は
ないと私は考えています。
権力によって人間を管理し、または金銭によって
人間の欲望をそそるような経営が、長続きするはずはありません。
一時的に成功を収めることができたとしても、いつか
人心の離反を招き、必ず破滅に至るはずです』
(「成功」と「失敗」の法則)より

この6つのパワーのうち
交渉力を高めるために努力すべきこととして
たくさんの情報を仕入れて「情報性パワー」を高め
誰にもマネのできない「専門性パワー」を持つことが
重要です。

そして何より
「あなたに言われると逆らえない」
「あなたにはお世話になっているので
おっしゃるとおりにします」
といわれるような「準拠性パワー」を高めることが
何より大切です。

一流の建設技術者に欠かせない「交渉力」を
努力によって高めたいものです。

『運のいい人の習慣』樺旦純著
KKロングセラーズ を一部参考にしました

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講演 白駒妃登美様
博多の歴女の登壇です。

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【編集後記】
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今朝、大阪北部地震が発生しました。
私自身被災した阪神、淡路大震災を思い出しました。
被害が少ないことを祈ります。

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