【がんばれ建設】NO 1108【建設技術】「交渉をうまく進める3つのコツ」

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2018年5月23日

本メールマガジンの登録解除はこちらから。

https://f.msgs.jp/webapp/form/15463_tww_5/index.do?s=175

お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生(ふるはたたつお)です。

**************************************************
今日の一言
「交渉は未来形で行え」
**************************************************

★工事部課長育成3ヶ月コース

優秀な現場代理人はその後工事課長や工事部長になります。
一方現場代理人と工事部課長はその仕事も
役割も異なります。

工事部課長、もしくはその候補者が
組織管理者として行うべきことを学ばなければ
企業の成長はありません。

本セミナーでは組織管理者として必要な
人材育成能力、人事評価能力、経営計画作成能力を
磨きます。

http://www.hata-web.com/wp/?p=2166&type=seminer

では本日のメインコンテンツです。
*************************************************
「交渉をうまく進める3つのコツ」
*************************************************

アリストテレスによると、議論や会話の論点はすべて、
下記の3つのカテゴリーに入れることができるといいます

・非難
・価値
・選択

「なぜ工程を守れないのか」は非難
「安全設備に費用をかけてでも現場の安全を守るべきか」は価値
(安全と原価という2つの価値の問題)
「今日、コンクリートを打設するか、止めるか」は選択

議論をするときは、今どの論点を扱っているのか、
を考えなければなりません。

間違った論点をめぐって話をしているかぎり、
交渉の目的が達成されることはないからです。

ある工事現場での議論を例にして考えてみましょう。

発注者A:もう少し型枠をきれいにケレンしてくれませんか?
現場監督B:この程度でよいといったのはAさんじゃないですか。
発注者:あれ、そうだったかな? 
昨日、コンクリートの出来映えがよくなかったのは
コンパネのせいだといったのはBさんでしょう。
現場監督:そうですか、そもそも私の技術力が低いと言いたいんですね

発注者が得たいのは何でしょうか?
きれいなコンクリートです。これは「選択」の問題です。
発注者は現場監督に、型枠をきれいにケレンすることを選択して
もらいたがっています。

しかし、話の論点は、「選択」から「非難」に、
そして最後には「価値」へと変わってしまっています。

「非難」:この程度でよいといったのはAさんじゃないですか
「価値」:そうですか、そもそも私の技術力が低いと言いたいんですね

昨日の話や、現場監督の技術力の話しをしていては
型枠のケレンの程度について
前向きな選択をするのは難しいのです。

「非難」「価値」「選択」、
それぞれの論点の例として挙げた文章には、
あるパターンが見られます。

「非難」するための質問は過去形(昨日の話)、
「価値」を問う質問は現在形(現在の現場監督の技術力)、
「選択」を問う質問は未来形(今後の型枠のケレン程度)

・非難=「過去形」
・価値=「現在形」
・選択=「未来形」

論点がずれたら、時制を変える必要があります。
話があらぬ方向へいってしまったときは、
時制を変えて話してみるといいのです。
先ほどのやりとりでは、現在形(価値)を使ったせいで、
前へ進めなくなっている。
彼らのセリフを巻き戻して、未来形(選択)を使わせてみましょう。

発注者:もう少し型枠をきれいにケレンしてくれませんか?
現場監督:もっと仕上がりをきれいにしたいってことですか?
     だったら鋼製型枠を使いましょう

最初から現場監督が使いたかったのは鋼製型枠なのです。
議論や会話を進め、選択を促したいときには、
未来形を使うことが大切です。

どんな方法で施工すれば良いのかを話しをしている事例です。

現場監督:私はこの方法が良いと思います。
発注者:いや、その方法は以前失敗したことがありますよ

ふたりの議論がかみ合わない理由は 工法の効果が予測できないからです。
今の時点でできるのは、よく考えることぐらいです。
この議論に現在形を使ったとしたら、どうなるでしょう?

現場監督:私は費用をかけてでも品質を守った方が良いと思います
発注者:いいえ、それは違います。
税金を使った公共事業では、やはり費用対効果は重要です。

価値(現在形)で議論をするとこのようになってしまいます。
このような問いは、事実(過去)や価値(現在)ではなく、
可能性(未来)を論じるものです。

現場監督;工法検討した結果、A工法かB工法が良いと思います。
これが工法比較表です。
いかがでしょうか。
発注者;なるほど、よくわかりますね。
ではB工法でいきましょう。

なぜ多くの議論が、非難の応酬や個人の糾弾に
終始してしまうのでしょうか? 
それは、たいてい間違った時制が使われているからです。
「目的にあった時制を使う」というのは、非常に大切です。

もし会議で過去形や現在形で行われていたら、
未来形に変えてやるといいです。
たとえば「みなさん、とてもいい点を指摘されていますね。
ですが、これからどうしていきましょうか」
といったふうに。
決断を要する議論では、未来のことに話を向けましょう。

ジェイ・ハインリックス著
『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』(ポプラ社)
を参考にしました。

***********【現在募集中の建設セミナー情報】****************

★建設技術者、技能者キャリアアップシステム 無料提供中

建設技術者を効果的に育成するための
キャリアップシステムを
本メールマガジンの読者に無料配付いたします。
興味がある方は、まずは以下をご覧下さい

http://www.hata-web.com/wp/?p=10113

★「技術提案 文章力・提案力 強化 2日間コース」

名古屋開催 7月4日(水)~7月5日(木)
      10月4日(木)~10月5日(金)

建設業、建設コンサルタント業に向けた
技術提案で高い評価を得るためのセミナーです

http://www.hata-web.com/wp/?p=2566&type=seminer

★現場代理人育成6ヶ月コース
2018年6月9日(土)~(月1回土曜日開催)
名古屋開催

現場経験10年以上の現場代理人が
ワンランク上の技術者に育つためのコース

http://www.hata-web.com/wp/?p=319&type=seminer

★工事部課長育成3ヶ月コース
2018年6月13日(水)~
名古屋開催

日本で唯一の建設業工事部課長を育成する研修です。

http://www.hata-web.com/wp/?p=2166&type=seminer

★ISO 9001/14001 品質、環境マニュアル作成セミナー
本講座だけで、ISO2015年改定はバッチリです
開催日程  1日目:9001  2日目:14001
(どちらか片方だけの受講でもOKです)

名古屋開催
6月5日 (火)、6日 (水) 9:30~17:00

http://www.hata-web.com/wp/?p=9346&type=seminer

★建設ICTセミナー

建設ICTを実際にドローンやマシンガイダンス
マシンコントロールの実物を見ながら学びます。

7月20日(金)名古屋開催

http://www.hata-web.com/wp/?p=8042&type=seminer

★建設業働き方改革セミナー

建設業に独特の働き方改革の実践事例を紹介します。

8月8日(水)東京開催
8月9日(木)名古屋開催
8月10日(金)大阪開催

http://www.hata-web.com/wp/?p=8912&type=seminer

★ISO推進フォーラム
質の高い教育訓練の構築方法とは
と題して講演をしていただきます

■建設業経営者向け講演会(名古屋開催)

建設業経営者、経営幹部が経営を学ぶ場を作っています。
興味ある方はお問い合せください。

★6月例会 6月19日(火)
「建設業経営者のための、いざというときの話し方講座」
講演 菱田さつき様

http://kk-c.net/kkc201806/

★8月例会 8月30日(木)
講演 白駒妃登美様
博多の歴女の登壇です。

http://kk-c.net/kkc201808/

*************************************************
【編集後記】
*************************************************

本日新入社員育成2ヶ月コースがいったんの終了になります。
2ヶ月間とてもよくがんばられたようで
顔つきが変わってきたようです。
ぜひとも現場で大活躍してほしいものです。

____________________
【無料ノウハウ集提供中】本メルマガ読者に限定で、建設業向け無料ノウハウ集を提供中です。

無料ノウハウ集の目次です
●人材育成手法
【新入社員育成の秘訣】
【若手社員育成の秘訣】
【現場代理人育成の秘訣】
【工事部長・課長育成の秘訣】
●業績アップ手法
【効果的な新卒採用の方法】
【工事成績評定で80点を取る方法】
【技術提案で高い評価を得る方法】
【原価低減5つのポイント】
【建設業の業績倍増戦略】
【儲かるISOの構築方法】
【WEBを活用して業績向上】
【建設業のISO9001,14001 2015年改訂】
●仕事の質を上げる方法
【朝礼でうまく発言するコツ】
【現場代理人に必要な雑談力】

下記にアクセスしてパスワードを聞かれたら
「hatacon」
と入力してください。

http://www.hata-web.com/know-how/

●メルマガ「がんばれ建設」バックナンバーはこちら

http://www.hata-web.com/wp/?type=blog

●YouTube番組「Hata Channel」はこちら

http://www.youtube.com/user/hatacon919

●降籏 達生のプロフィールはこちら

http://www.hata-web.com/company/staff_furuhata.html

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
【東京支店】東京都中央区銀座七丁目15番8号 タウンハイツ銀座406
【電話】052-533-9688 【FAX】052-533-9689
【ホームページ】http://www.hata-web.com/
【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■