【がんばれ建設】 NO545【建設経営】「建設業の業績倍増戦略5」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2013年3月29日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏です。

現場代理人は建設会社にとって、会社の財産であり
大切な商品です。
最近とくに人材不足が顕著になっていますので
今いる現場代理人をしっかり育成しないといけません。

私は、現場代理人育成し、能力を向上させることは
まさに「品質管理」だと思います。

現場代理人・工事部長課長を育成する手法をお伝えする無料説明会を
4月8日月曜日18:30~に名古屋で開催します。
http://www.hata-web.com/wp/?p=1624&type=seminer

では本日のメインコンテンツに行ってみましょう。

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建設業の業績倍増戦略5
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売上高を上げるためには、次の3つを向上させる必要があります。

売上高=客数×客単価×購入頻度

つまり、客数、客単価、購入頻度を
上げる方法を考えないといけません。

建設業の業績倍増戦略 第5回の今回は
この3つの指標のうち、「購入頻度」を
いかに増やすかを考えてみます。

購入頻度を上げるためには2つの方法があります
一つは顧客接点を増やしてつい買ってしまうようにする方法
(略して「つい買い戦略」)
もう一つは商品の付加価値を高めてまた欲しくなるようにする方法
(略して「また欲し戦略」)です。

今回は、商品の付加価値を高めてまた買いたくなるようにする方法
略して「また欲し戦略」です。

商品の付加価値を上げるためにはまずは
原価を下げる方法があります。
同じ機能を持つものであれば少しで安い方が
付加価値は高まります。
マクドナルドは原価低減するために
表面の白ゴマの数を減らしたことがあります。
厳密には機能低下していますが
多くの顧客はそれに気づかないので実質上は
付加価値が上がっています。

建設業でも原価低減は最重要課題です。

次に品質を磨く方法があります。
マイクロソフトは常にバージョンアップすることを
会社の規則にしています。
すでにOSはWindowsがほぼ独占しているので
バージョンアップしなくてもよいように思いますが
それでも改定し続けているので
必然的にWindowsを使い続けます。

MKタクシーに乗ると驚かされます。
手を上げて車が止まると、運転手さんはすばやく
シートベルトを外し、助手席を通って
ドアを開けて外に出て
後部座席のドアを手で開けるのです。
その間約3秒。まさに早業です。
乗車中の対応も親切で、一度MKタクシーに乗ると
つい繰り返し乗ってしまうと言われています。

建設業では、改善をし続けるということです。
「改善提案」を社内で奨励し社員全員が改善マインドを
持つことが「また欲し戦略」の基本です。

短納期という付加価値を提供している会社があります。
試作品を作っている会社です。
試作品は一品一品手作りですので、一般に納期がかかります。
それを24時間稼働をすることで、夕方注文をいただき
翌朝発送するという体制を築くことで受注が絶好調です。
一口に24時間稼働と言っても、簡単にはまねできず
ホームページを経由してのオファーも殺到しています。

建設業では工期短縮のために
プレキャスト化、工程の並列化を進めることが
これに当たります。

モデルチェンジを繰り返すことで付加価値を上げる事例もあります
乗用車は3年~5年おきにモデルチェンジすることで
買い替え需要をあおっています。
ユニクロのヒートテックは毎年製品仕様が
変わって、より温かくなっているようです。
空調衛生工事、電気工事なども昨今の省エネブームで
機械のモデルチェンジ需要をうまくつかめば
リピート受注しやすくなります。

デザインや企画を磨くことも大切です。
優秀な設計士と提携することも大切ですが
社内の技術者のデザイン力、企画力を
研修等で育成することが大切です。

建設業では「また欲しい」と言って
何度も購入していただくことは少ないですが
「知り合いのご紹介」をしていただくことは
可能です。
一人のお客様より最低二人のご紹介をいただくよう
戦略的に対応したいものです。

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■本メールマガジンの感想をお聞かせください。
フェイスブックページ「がんばれ建設」にて書き込めます。
皆さんの一声が私の命です!
もちろんこのメールに返信していただいてもOKです!
http://www.facebook.com/ganbare.kensetsu/posts/229614077183111
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■技術提案書作成力を磨く合宿を開催します
技術提案 文章力・提案力 強化合宿
4月23日~24日
http://www.hata-web.com/wp/?p=2566

■3月のビデオレターは「原価低減5つのポイント」最終回です。
http://www.youtube.com/watch?v=u0XlizJdj-Q&list=UU2vQjSAszdj2LADcOIDTL_A&index=1

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受注に成功する!技術提案書の書き方12「高評価を得るポイント3」
http://www.youtube.com/watch?v=w8Hmenf0L1M

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3月1日~3月31日
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新入社員育成2か月コースの案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=ShpboT-D6PU

■現場代理人育成6か月コース・工事部長・課長飛躍塾
無料説明会 4月8日月曜日18:30~ 詳細はこちら↓
http://www.hata-web.com/wp/?p=1624&type=seminer

現場代理人育成6か月コースの案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=WQHsR5HDx4g

工事部長・課長 飛躍塾の案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=qiIa6JvzYdc

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【編集後記】
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来週から4月ですね。
わが社は今年は新入社員さんは入社しませんが
4月9日の新入社員研修で多くの新卒社員さんに会えるので
フレッシュな気持ちになれそうで楽しみです。

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
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