【がんばれ建設】 NO542【建設経営】「建設業の業績倍増戦略4」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2013年3月22日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏です。

週末になりました。
今週は計10社の建設会社を訪問しました。
悩みは各社それぞれです。

「現場代理人が育たない」
「社員の平均年齢を若返らせたい」
「新規事業を進めたい」
「社長の右腕となる幹部社員を育てたい」

最後に書いた「幹部社員」の育成は特に重要な課題です。
幹部社員が育っていない会社は、社長が幹部社員の
代わりに工事を総括しなければならないため
社長としてすべき5年から10年後の布石を打てず
時代の流れに取り残されるからです。

このような問題を解決するための研修を開催しています。
「工事部長・課長 飛躍塾」
http://www.hata-web.com/wp/?p=2166
案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=qiIa6JvzYdc
無料説明会も開催します。
4月8日月曜日18:30~ 詳細はこちら↓
http://www.hata-web.com/wp/?p=1624&type=seminer

では本日のメインコンテンツに行ってみましょう。

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建設業の業績倍増戦略4
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売上高を上げるためには、次の3つを向上させる必要があります。

売上高=客数×客単価×購入頻度

つまり、客数、客単価、購入頻度を
上げる方法を考えないといけません。

建設業の業績倍増戦略 第4回の今回は
この3つの指標のうち、「購入頻度」を
いかに増やすかを考えてみます。

購入頻度を上げるためには2つの方法があります
一つは顧客接点を増やして、つい買ってしまうようにする方法
(略して「つい買い戦略」)
もう一つは商品の付加価値を高めてまた欲しくなるようにする方法
(略して「また欲し戦略」)です。

今回は、顧客接点を増やして、つい買ってしまうようにする方法、
略して「つい買い戦略」を解説します。

まずは、訪問販売、集金システムです。
例えば、ヤクルトおばさんが毎日会社に来ることで
売れ行きの落ちる冬でも安定的に売れます。

我が社にも、きれいなヤクルトおばさん(お姉さん?)が毎日
いらっしゃいます。
顔を見るとつい「ミルミル」を買ってしまうんです。。。

新聞やアパート家賃の集金も毎月顔を出してくれるからこそ
他に乗り換えずに契約し続け「つい継続しよう」という
気持ちになります。

こちらから訪問して顔を出す方法とは別に
つい顔をだしたくなるようなイベントを開催する方法が
あります。
ある住宅会社は、毎年潮干狩りイベントを開催し
バス数台分の方が参加されるそうです。

次に会員制度です。
飛行機のマイレージのようにカードを発行し会員として、
繰り返し注文するとメリットがあるようにする方法です。
友の会と称して、映画や野球のファンクラブのような会もあります。

私は子供のころ阪急電車今津線(映画「阪急電車」の舞台)
沿線に住んでいましたので「阪急ブレーブス友の会」
に入っていました(若い方にはわからないチーム名かも)。

私は阪神タイガースファンなのですが、無料で観戦できるので
よく西宮球場に出かけたものです。

リンゴの年間定期便というものもあります。
毎月いろいろなリンゴが送られてくるというものです。
季節外れの夏でもリンゴが食べられるということで
人気商品です。

私の友人の美容院で行っている「カラ―会員制度」は
大人気です。
「カラー会員制度」は13、650円の入会金で半年の間、
何度でもカラーの施術を受けられる制度。
根元が伸びてきたときや、新しい色に染め直したいときなど、
いつでも利用可能です。
お客様にとっては何度も定額で染められるメリットがあり
美容院にとってはカラー施術のついでにカットやネイルなど
のニーズにつながり売上アップしているそうです。

以前はよく通っていたレストランに、
その後めっきりいかなくなったということはありませんか。
決定的な理由もなく、ただ単に足が遠くなっているような
お店があると思います。
理由は何か。
それは「なんとなく」です。

「なんとなく」いかなくなったお客様にまた来てもらう方法は
「なんとなく」また行きたくなるようにする仕組みが必要です。
最後のご来店から3か月たったらハガキをだす
お客様の誕生日や、家や建物の誕生日(竣工日)に
ハガキやメールを送る
営業担当者が時々電話をする
などです。
なくなった顧客接点を復活させる仕組みが必要なのです。

建設業の商品は一般に高額なので、「つい買ってしまう」ことは
比較的少ないですが、それでもお客様が「つい声をかけ」たくなるように
日ごろから電話をしたり、訪問をしたり
社内報を毎月送ったり、メールマガジンやブログを発行することは
重要です。
五まめ(出まめ、筆まめ、電話まめ、世話まめ、メールまめ)が
顧客接点の基本です。

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■本メールマガジンの感想をお聞かせください。
フェイスブックページ「がんばれ建設」にて書き込めます。
皆さんの一声が私の命です!
もちろんこのメールに返信していただいてもOKです!
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■技術提案書作成力を磨く合宿を開催します
技術提案 文章力・提案力 強化合宿
4月23日~24日
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■3月のビデオレターは「原価低減5つのポイント」最終回です。
http://www.youtube.com/watch?v=u0XlizJdj-Q&list=UU2vQjSAszdj2LADcOIDTL_A&index=1

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受注に成功する!技術提案書の書き方12「高評価を得るポイント3」
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新入社員育成2か月コースの案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=ShpboT-D6PU

■現場代理人育成6か月コース・工事部長・課長飛躍塾
無料説明会 4月8日月曜日18:30~ 詳細はこちら↓
http://www.hata-web.com/wp/?p=1624&type=seminer

現場代理人育成6か月コースの案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=WQHsR5HDx4g

工事部長・課長 飛躍塾の案内動画です(5分間程度)
http://www.youtube.com/watch?v=qiIa6JvzYdc

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【編集後記】
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今年は花粉症が発症しないので
とても快適です。
しかし、聞くところによると歳をとると
花粉症にかかりにくくなるとか。。。
うれしいような、かなしいような、です。

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
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