【がんばれ建設】 NO535【建設経営】「建設業の業績倍増戦略3」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2013年3月8日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏です。

先日は、10倍成長した企業「10X型企業」について
研修を実施しました。
サウスウエスト航空、マイクロソフト、インテルなどは
成長すべき仕組みを持っていますね。

そんな業績を上げるコツが今回の内容です。
では本日のメインコンテンツに行ってみましょう。

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建設業の業績倍増戦略3
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売上高を上げるためには、次の3つを向上させる必要があります。

売上高=客数×客単価×購入頻度

つまり、客数、客単価、購入頻度を
上げる方法を考えないといけません。

建設業の業績倍増戦略 第3回の今回は
この3つの指標のうち、「客単価」を
いかに増やすかを考えてみます。

まずは値上げ。
付加価値を高めることで値上げすることが可能です。
ブランディングすることで高くても
買ってもらえるようにする方法が王道です。
「木曽檜」などとブランドのある商品を使うことで
単価を上げることができます。
「県知事表彰」を取ることで、総合評価点数が
高くなるというのもこれにあたります。

さらにはプレミアムシート、ブラックカード、プラチナボックス
などという特別な商品を作ることで値上げするのも一案です。
「高気密高断熱」などのネーミングもよい事例です。

続いて品数をアップさせる方法。
スーパーにレジ近くにガムや日用品がおいてありますが
あれはついで買いを誘う仕組みです。
リフォームの職人さんが
「あれっ、こんなところにひび割れが入っていますよ。
ついでに直しておきましょうか」
「はい、ではついでに直してください」
などというのは「ついで買い」を誘うトークです。

ネーミングを変えることで買う気をそそる
方法もあります。
「厚さ12?o」でなく「薄さ12?o」と書くと薄く感じます。
「ダブルクォーター」とは1/4の2倍ですから、
単純に言うと「ハーフ」なのですが、「ダブルクオーター」というと
なにか良いものに感じます。
「うまみ調理料」も何かおいしそうに感じますね。
リフォーム住宅の
「新築そっくりさん」というネーミングも絶妙です。

セット販売も客単価アップ戦略です。
マクドナルドのバリューセット
吉野家もセット販売をしています。
靴下3足1000円も同じ戦略です。

ついついたくさん買ってしまう戦略もあります。
スーパーの買い物かごを二段にしたのは
とあるパートさんだそうです。
そのことで1人当たりの購入価格が増えました。

「味の素」が注ぎ口の穴の大きさを大きくしたり
飲料の飲み口の直径を大きくするだけで
売上げが増えたそうです。
ボーナス時期に「特別セール」をするのも
財布の口を大きくする戦略と言えますね。

関連販売、提案販売という方法もあります。
住宅だけでなく、住設機器(クーラー、家具など)などの
関連商品をも販売する方法です。
また使い方を教えるいわゆる「コンサルティング」を
有料にしている事例もあります。
大塚商会は、パソコンを販売するだけでなく
パソコンの設置もメニューに加えました。
「住まい方」のコンサルティングも有効でしょう。

他にもさまざまな戦略があるでしょう。
自社に合った「客単価アップ戦略」を
考えてみてください。

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【編集後記】
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私は花粉症持ちですので2月初旬から薬を飲んでいます。
これを飲みだしてからは症状がでないのです。
ところが昨日はやや鼻がムズムズしました。
今年は、いつもの薬を超える花粉量かもしれませんね。

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
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