【がんばれ建設】 NO532【建設経営】「建設業の業績倍増戦略2」

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がんばれ建設
~建設業専門の業績アップの秘策~
作者;ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2013年3月1日
お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏です。

新春キャンペーン第3弾として
本日3月1日より1か月間、DVD 20~30%オフキャンペーン
を行います。詳しくはこちらです↓
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ぜひこの機会に技術者のスキルアップにDVDを役立たせてください。

キャンペーンに合わせて、5分程度のPVを作りました。
スタジオに缶詰めになって収録したものです。
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では本日のメインコンテンツに行ってみましょう。

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建設業の業績倍増戦略2
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売上高を上げるためには、次の3つを向上させる必要があります。

売上高=客数×客単価×購入頻度

つまり、客数、客単価、購入頻度を
上げる方法を考えないといけません。

建設業の業績倍増戦略 第2回の今回は
この3つの指標のうち、「客数」を
いかに増やすかを考えてみます。

お客様は「新規客」「過去客」「現在客」
に分けられます。
今回はこのうち、「新規客」をいかにして増やすか
についてお話しします。

建設業は基本的に一品生産なので
繰り返し何十回と同じお客様が購入してくれることは
ほとんどありません。
そこで、常に新規客開拓をする必要があります。

○試供品
初めてのお客様は警戒をして
なかなか近寄ってくれません。
そこで、まずは無料、もしくは低価格の商品を
販売して興味を持っていただき(フロントエンド商品といいます)
その後本当に売りたいもの(バックエンド商品と言います)
を販売します。

イベントを開催したり、安価なリフォーム工事を
販売することがそれにあたります。
社長が本を執筆し、それを問い合わせがあったお客様に
配って興味を持っていただくという方法もあります。
ちなみに、出版社はこのニーズを求めて建設会社に
営業をかけています。
執筆はゴーストライターがしてくれますから
ご心配なく。

○現在客から紹介してもらう
もっとも手堅いのは、現在取引のあるお客様より
紹介してもらうことです。
競合が少なく、値引き幅も最低限にすることができます。
ただし、現場担当者や営業担当者がお客様に
感動を与えるほどの仕事をしていることかが
紹介を得る条件です。

○相互提携関係を作る
例えば、高齢者向け介護レンタル商品を扱っている会社と
提携関係を築き、お客様を紹介しあうというものです。
介護用品を家に据え付けようとすると、リフォーム工事が
必要になることは以外に多いものです。
また、不動産会社と建設会社との提携も
よく行われています。
法人向け高額商品を扱う保険会社や自動車会社との
提携も考えられるでしょう。

○販売代理店に委託する
建設業界では、多くはないですが
販売代理店と提携するということもあるでしょう。

○ITツールの活用
ホームページ、ブログ、ツイッター、フェイスブックなどの
ITツールを用いて新規開拓します。
これらITツールによる営業だけで年間数億の受注をしている
建設会社もあるほどです。

企業が成長するためには、常に新規客開拓を行う必要があります。
特に不満足でなくても、現在客は離れていくからです。
従来行われてきた飛び込み営業や電話営業、
新聞、雑誌などへの広告という手法も
もちろん場合によっては効果的です。

常に開拓方法も工夫を加え、時代の先を読む方法を
考えたいものです。

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【編集後記】
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メール配信システムの見直しを2日間かけて行いました。
システム上不明なことがあれば、システム会社に電話で
問い合わせるのですが、その担当者の対応の迅速なことには
感心しました。
様々な問い合わせに瞬時に応える能力はさすがとしか
いいようがありませんでした。
おかげでかなり良いものができました!

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社 代表取締役 降籏 達生
【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28 名古屋第2埼玉ビル
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